Challenge
Sephora는 모든 접점에서 각 고객에게 맞춤화된 경험을 생성하고, 전체 미디어 플랜이 단기는 물론 장기적으로도 지속 가능하도록 완전한 구매 여정 전략을 수립하길 원했습니다.
이에 따라, Sephora는 다음과 같은 세 가지 보완적인 목표를 설정하고 상호 연관된 캠페인을 진행하였습니다.
고객 획득: 관련성 있는 신규 고객을 확보하고 기존 고객 기반을 활성화하여 판매 주기를 활발하고 새로운 상태로 유지
CRM: 뷰티 클럽 같은 로열티 프로그램에 속한 기존 고객의 고객 생애 가치(CLV)를 집중적으로 향상하고 다양한 유형의 고객에게 다채로운 경험 제공
리인게이지먼트: 구매 여정 전반에서 고객들과 지속적으로 관계를 형성하고 고객들이 Sephora 사이트에서 시작한 구매 여정을 완료하도록 재방문 유도. 고객의 구매 프로필에 기반해 관련성 있는 제품을 추천함으로써 판매 향상
Solution
Sephora는 전체 구매 여정에 최적화된 크리테오의 솔루션들을 활용하여 목표를 달성했습니다.
첫 번째 단계는 리타게팅 캠페인을 최적화 및 업데이트하는 것으로 구성되었으며, 여기에는 고객이 특별 혜택에 대해 인지할 수 있도록 배너 광고에 “$129.00” 이상 주문시 무료 배송,” “10개월 무이자 할부” 등의 쿠폰을 포함하는 크리테오의 추천 사항을 구현하는 것이 포함되었습니다.
Sephora는 또한 ROI 목표에 따라 CPC 입찰을 정의하는 CPC 최적화 엔진, ARO(Adaptive Revenue Optimization)를 적용했습니다.
리타게팅 캠페인을 정비한 후, Sephora는 뷰티 클럽 고객들을 타게팅하기 위해 Criteo Audience Match 캠페인에 착수했습니다.
Criteo Dynamic Retargeting 캠페인의 대상이 된 뷰티 클럽 고객들은 자동으로 이 새로운 캠페인에 포함되었으며, 로열티 프로그램의 회원이 아닌 다른 리타게팅 캠페인 대상 고객들에게 보여지는 것과는 다른 맞춤화된 특별 혜택을 제공받았습니다.
캠페인을 시작하고 15일 후, Sephora는 조건에 부합하는 트래픽을 사이트로 유도하기 위해 Criteo Customer Acquisition 솔루션으로 고객 획득 캠페인을 진행했습니다.
리타게팅과 Audience Match 캠페인으로 식별된 이상적인 사용자 프로필을 통해, Criteo Shopper Graph에서 유사한 프로파일을 검색했습니다. 목표는 Sephora 웹사이트에서 구매한 적이 없는 사용자들을 발견해 연결하는 것이었습니다.
Sephora는 전체 구매 여정에서 소비자들과 관계를 구축하기 위한 전략을 수립했습니다.
- 특별 혜택을 고객들에게 알리기 위해 Criteo Dynamic Retargeting 캠페인 배너에 “$129.00” 이상 주문 시 무료 배송,” “10개월 무이자 할부” 쿠폰을 포함시켰습니다.
- ROI 목표에 따라 CPC 입찰을 정의하는 CPC 최적화 엔진, ARO(Adaptive Revenue Optimization)를 적용했습니다. 크리테오의 엔진은 성과를 저해하지 않으면서도 수요를 충족시킬 수 있는 각 입찰의 설정 값을 분석 및 이해하기 시작했습니다.
- Criteo Audience Match 캠페인은 충성도가 높은 고객으로 구성된 Sephora의 로열티 프로그램 ‘뷰티 클럽’을 집중 공략했습니다.
- Sephora는 또한 Criteo Shopper Graph를 통해 기준에 부합하는 신규 고객을 확보하고 고객 기반을 확장하기 위해 Criteo Customer Acquisition에 착수했습니다.
Outcome
- Sephora 캠페인의 ROI는 725% 이상 증가했습니다.
- Criteo Audience Match의 고유한 사용자 45%가 리타케팅 캠페인에 인게이지 되었습니다.
- Criteo Audience Match와 Criteo Dynamic Retargeting 캠페인의 조합으로 사용자 2,600여 명으로부터 매출을 창출했습니다.
- Criteo Customer Acquisition 캠페인을 통해 170만 명 이상의 사용자에게 도달했습니다.
- Criteo Customer Acquisition 캠페인을 통해 획득한 고유한 사용자 중 85%는 이후 리타게팅 캠페인에 인게이지 되었습니다.
“브랜드의 인지도와 구매전환율을 향상시키기 위해서는 온라인 전략을 검토하여 고객과의 모든 접점에서 성과를 올릴 수 있도록 해주는 파트너를 찾는 것이 중요합니다. 이제 Sephora는 온라인 구매 여정 전반에서 의미 있는 방식으로 사용자들에게 영향을 줄 수 있게 되었습니다.”
–시몬 산초(Simone Sancho), Digital Marketing & CRM Executive, LATAM, Sephora
