De olho nas placas da estrada. Como fazer campanhas altamente rentáveis na fase de Consideração da jornada de compra.

 

Fazer uma viagem é sempre uma aventura. Ainda mais se, em vez de a viagem for feita através de uma companhia aérea, resolvermos colocar as malas no carro e pegar a estrada. Nesses casos, além de um bom GPS, é preciso ficar de olhos bem atentos nas placas ao longo do caminho.

Já falamos sobre a jornada de compra, a viagem que seu cliente faz até concluir uma ou mais compras no seu e-commerce. Hoje vamos conversar especificamente sobre o segundo estágio dessa jornada, a fase crucial de consideração.

O objetivo da fase de consideração é levar o cliente à conversão, ou seja, a fase em que acontece a compra propriamente dita. Esta fase se inicia quando identificamos que um potencial cliente já conhece a sua marca. Sabemos disso acompanhando seu comportamento online, pelo que ele nos deixa perceber pelas redes sociais, por exemplo, ou pelas suas visitas em sites pela Internet.

Nesse ponto, está na hora de apresentar suas placas, ou melhor, seus produtos. Uma vez já ciente da existência de sua marca, o cliente precisa agora saber o que você tem a oferecer, a que destinos maravilhosos o seu caminho pode levar. Digamos que esse cliente esta só olhando a vitrine pela segunda vez. Se estivéssemos numa loja, seria uma boa hora para um vendedor abordá-lo e convidá-lo a entrar e checar as prateleiras, as ofertas, a nova coleção etc.

A diferença, porém, é que estamos online e isso é uma grande vantagem. Numa loja física é muito difícil manter um cadastro de clientes, classificá-los de acordo com seu estágio e acompanhá-los em suas jornadas de compra. Na Internet podemos acompanhar os dados de navegação dos clientes e saber exatamente qual é o melhor momento para estimulá-lo em cada fase.

Para isso é preciso estar sempre em busca desses dados. São eles que vão orientar você na criação dos melhores anúncios. Pode-se começar apenas com dados demográficos como idade, sexo, lugar onde mora etc., mas, se for possível, por exemplo, saber o time para o qual torcem, suas preferências e interesses, ajuda muito. Você provavelmente sabe muito mais sobre seus clientes do que imagina, mas reunir a maior quantidade possível desse tipo tornará seus anúncios mais eficientes. É mais importante definir quem realmente compra do que atirar anúncios a esmo sobre uma audiência passível de segmentação. Ou seja, crie um perfil de comprador ideal e mire sua comunicação em clientes potenciais que se encaixem nesse perfil.

Saber do que gostam é o primeiro passo. Descobrir onde preferem comprar é outro. Cada oferta deve ser pensada de acordo com o momento e o local onde o cliente prefere comprar. Cada um percorre sua jornada de compra de uma forma, ora iniciando cotações online e finalizando via televendas, por exemplo, ora conferindo preços em lojas físicas e finalmente preferindo uma oferta online.

Com a tecnologia hoje disponível, é possível criar anúncios para essa fase de consideração mirando exatamente um ou outro caminho. A jornada precisa de um mapa e seus anúncios podem ser as placas de sinalização que levam os clientes para a sua loja e não à do seu concorrente.

Mas o trabalho não acaba aqui. Lembre-se: a fase de consideração é apenas a segunda fase da jornada de compra e não adianta mais criar uma campanha com apenas uma mensagem para um público do qual você já conhece a diversidade. Uma boa campanha será feita com vários anúncios, uns mais institucionais, outros com promoções baseadas em preço. Bons sinais de trânsito precisam ser enxergados por todos, míopes ou estrábicos, de dia e de noite. Para essa personalização, é essencial escolher parcerias que possam apresentar as soluções mais modernas disponíveis no mercado, como Inteligência Artificial, por exemplo.

É importante monitorar os resultados de cada um desses tipos de anúncio, de cada campanha. Verificar quais efetivamente levam o cliente para à fase seguinte da jornada de compra e basear nesses os restantes. Eles devem ser ajustados, analisados, monitorados e seus resultados analisados para que seja possível ajustá-los, conferindo a eles mais eficiência.

A Criteo é especialista nesse tipo de trabalho e pode ajudar empresas de qualquer tamanho a tirar o máximo de resultado com o que você já tem sobre cada cliente e ainda pode ajudar a trazer mais informações, gerando campanhas ainda melhores. Embarque com a gente!

Geovane Vieira Gronda

Geovane é estrategista de contas sênior e trabalha no time de Strategic Accounts do Brasil. Seus objetivos são garantir a satisfação de sua carteira de clientes com a companhia, estreitando relacionamentos e adequando as nossas soluções e produtos as necessidades do business de cada anunciante. Uma das partes mais gratificantes em seu trabalho é conseguir alavancar parcerias para que suas contas possam subir para o time de Large Customers. Sente-se realizado em trabalhar na área de marketing digital e seus principais hobbies são ir à academia e viajar.