Como reverter o abandono do carrinho de compras e aumentar as conversões no site

 

Se você quer ver mais conversões no seu site, há milhares de artigos sobre otimização de taxa de conversão (CRO, Conversion Rate Optimization). Provavelmente você já leu a maior parte deles e já sabe de cor tudo o que deve fazer para aumentar as conversões no seu site. Trata-se de um exercício importante e contínuo.

Mas, será que você já conseguiu aumentar o número de conversões da forma esperada? E se você quiser um retorno mais imediato? E se o número de pessoas que visitam seu site aumentou, mas elas saem antes de comprar?

A resposta, claro, é lançar uma campanha de conversão online. Como diz o ditado, dinheiro chama dinheiro — é preciso investir mais.

Para ajudar você a minimizar seus gastos e maximizar os resultados, conversamos com especialistas para descobrir os segredos para campanhas de conversão bem-sucedidas.

Quais são as melhores táticas para alavancar as conversões no site?

Você tem um budget limitado e deve alocá-lo da melhor forma possível. Se você vai gastar dinheiro para gerar conversões, onde seu budget terá mais impacto e o melhor ROI?

Realizamos uma pesquisa em parceria com a firma Euromonitor International para perguntar a 900 profissionais de marketing no mundo inteiro sobre como eles usam seus budgets e quais táticas de conversão funcionam melhor. Veja o que descobrimos:

 

Publicidade paga/retargeting é a tática nº1, mas nem tanto assim. Com tantos consumidores para impactar em diferentes lugares, até mesmo os mais renomados profissionais de marketing do mundo vêm tomando o máximo cuidado para alocar seus budgets de maneira a atingir todos os pontos certos.

Perguntamos a esses mesmos profissionais de marketing o que funciona melhor em termos de conversões especificamente e vimos que o marketing nas redes sociais e a publicidade paga (paid display), com segmentação precisa e ROI elevado, ficaram no topo da lista, seguidos pelo email marketing e pelas táticas de SEO.

Agora você sabe onde veicular uma campanha de conversão… Mas, como veicular uma campanha que maximizará o seu investimento?

O que torna uma campanha de conversão no site bem-sucedida?

Os profissionais de marketing que entrevistamos também deram algumas dicas de como veicular uma campanha bem-sucedida.

1. Primeiro, veja o que “sucesso” significa para você.

Em nossa pesquisa com o Euromonitor International, vimos algumas métricas populares: nova receita e taxa de novos clientes. Em uma pesquisa mais recente que realizamos com profissionais de marketing dos EUA e do Reino Unido, taxa de conversão em compra, vendas online e crescimento de vendas também figuraram no topo da lista. Não há resposta certa aqui — só é preciso deixar claro como mensurar a campanha.

2. Certifique-se de conseguir posicionamentos de anúncio de qualidade.

Colocar seu anúncio na frente das pessoas certas, nos lugares certos, é fundamental para campanhas de conversão. Verifique se você está trabalhando com uma solução que tenha amplo alcance, com acesso a inventários de anúncios seguros e de alta qualidade.

3. Otimize seus criativos.

Diferentes layouts, produtos e ofertas — tudo contribui para a forma como as pessoas reagem aos anúncios. Se você faz tudo sozinho, certifique-se de testar diferentes criativos. Se você trabalha em parceria, encontre um parceiro que ofereça uma tecnologia de otimização dinâmica de criativos, alimentada por Inteligência Artificial avançada, para combinar elementos personalizados para cada consumidor.

4. Personalize seus anúncios!

O que te chama mais a atenção: um anúncio com um desconto genérico de 20% ou um anúncio com um produto que você viu recentemente, além de outro itens relacionados com um desconto de 20%? Campanhas de conversão de sucesso devem ter personalização.

Alcance um outro patamar com campanhas de look-alike (de audiências semelhantes).

A maioria das campanhas de conversão tem como foco o clássico retargeting, que mostra anúncios às pessoas que visitaram o seu site ou que já compraram com você. Essa é uma audiência altamente engajada e lucrativa. Mas também é uma audiência muito pequena.

Você pode impactar um grupo maior de pessoas qualificadas usando algo chamado modelagem look-alike. A modelagem look-alike usa sua audiência original (normalmente uma lista de contatos ou uma audiência ativa na web ou no app) para encontrar novos prospects com perfis semelhantes aos dos seus melhores clientes.

Com essa técnica, seu alcance aumenta e você encontra novas pessoas com alto potencial de se interessarem por você — e também com maior probabilidade de realmente comprar.

Para criar uma audiência lookalike ou semelhante, você precisará fazer algumas configurações de rastreamento no seu site para coletar dados de consumidores. Precisará também de um parceiro com uma solução que tenha uma enorme base de dados que possa adicionar insights aos seus próprios dados, além de Inteligência Artificial para identificar similaridades e comportamentos em comum. Quando a análise estiver concluída, seu parceiro poderá usá-la para encontrar combinações e criar sua audiência.

Resumindo: Seis dicas para arrasar em suas campanhas de conversão online

  1. As principais táticas para gerar conversões são o marketing nas redes sociais, a publicidade paga e o email marketing.
  2. Defina suas métricas de sucesso. KPIs populares: nova receita, taxa de novos clientes, taxa de conversão em compra, vendas online e crescimento das vendas.
  3. Concentre-se em posicionamentos de anúncio de alta qualidade — impacte as pessoas certas, nos lugares certos.
  4. Teste seu criativo de anúncio ou encontre um parceiro que ofereça uma tecnologia de otimização dinâmica de criativos.
  5. Inclua personalização nos seus anúncios.
  6. Expanda seu alcance com audiências look-alike/públicos semelhantes.