カート離脱率を減らして、コンバージョンを増やすには?

 

インターネットで検索すれば、CRO(コンバージョン率最適化)について書かれた記事がたくさんみつかります。御社のサイトでコンバージョンを増やしたいのであれば、これらの記事をいくつか読んでみるとよいでしょう。ただし、それらの記事で紹介されている「コンバージョン率を増やす方法」は、すでに御社で実施済みのものが多いかもしれません。コンバージョン率の向上は重要で、しかも終わりのない課題です。

とはいえ、目標に掲げているコンバージョン件数をまだ達成できていない場合や、もっと短期間で利益を上げたい場合、あるいは継続的にサイト訪問があるにもかかわらず、そのほとんどがコンバージョンに至らない場合などは、どのような対策を講じればよいでしょうか?

ここで真っ先に実施すべき解決策は、オンライン上でのコンバージョンキャンペーンです。言うまでもなく、利益を得るためには投資が必要です。

支出を最小限に抑えつつ最大限の成果を得るヒントを探るために、Criteoはコンバージョンキャンペーン成功の秘訣を専門家に聞いてみることにしました。

 

サイトでのコンバージョン増加にベストな戦術とは?

限りある予算の中ですべきことはたくさんあり、マーケティング活動はそのうちの1つに過ぎません。コンバージョン件数を増やすための予算は、どこに投下すれば最大のインパクトが得られ、投資対効果(ROI)を最大化できるのでしょうか?

Criteoでは、調査会社のEuromonitor Internationalの協力のもと、世界の900社のマーケターを対象に、広告予算の使用方法や最も効果のあったコンバージョン戦術について調査を行いました。その結果、次のことが明らかになりました。

有料ディスプレイ広告/リターゲティングは最も効果の高い戦術であるにもかかわらず、マーケティング予算の配分はわずか16%にとどまっています。リーチすべき買い物客の数は膨大で、しかもさまざまな場所に存在しているため、世界トップレベルのマーケターでさえ、予算を分散させる傾向があるようです。

また、最も高い効果を上げたコンバージョン手法について尋ねたところ、正確なターゲティングと高いROIの観点から、ソーシャルメディアマーケティングと有料ディスプレイ広告が上位を獲得し、その後にEメールマーケティングとSEOが僅差で続きました。

この結果から、コンバージョンキャンペーンをどこで展開すべきかが明らかになりました。では、予算を最大限に有効活用するには、「どのように」キャンペーンを展開すればよいのでしょうか?

 

効果的なコンバージョンキャンペーンの要件

マーケターの回答の中には、キャンペーンの運用を成功させるヒントも含まれていました。

 

1.まず、御社にとって「成功」とは何かを定義する

Euromonitor Internationalと共同で行った調査の結果、「新規売上」と「新規顧客率」が人気の指標であることがわかりました。また、最近、米国と英国のマーケターを対象に行った別の調査では、「コンバージョン(購入)率」や「オンライン売上」「売上成長」を挙げる企業も多く見られました。万能の解決策というものはありませんが、ここでは関係者全員の合意が得られる測定方法を採用する必要があります。

2.高品質な広告枠を利用する

コンバージョンキャンペーンでは、適切な場所の、適切な対象者に広告を配信することが成功のカギです。安全で質の高い広告枠にアクセスでき、幅広いリーチ力を持つソリューションを採用するようにしましょう。

3.広告クリエイティブを最適化する

商品の品揃えだけでなく、商品写真やオファーを充実させれば、広告に対する人々の反応を大きく改善することができます。独自にテストする場合は、クリエイティブを豊富に用意するようにしましょう。パートナーと連携する場合は、高度なAIテクノロジーで各消費者に合わせて広告要素をカスタマイズできる、ダイナミック クリエイティブ最適化を提供しているパートナーを探してください。

4.広告をパーソナライズする

一般的な20%割引の広告と、最近見た製品+関連性の高い商品を掲載した上で20%割引を謳った広告とでは、後者のほうが圧倒的に効果的です。収益を左右するコンバージョンキャンペーンにおいて、パーソナライゼーションは不可欠です。

 

類似オーディエンスでワンステップ上を目指す

一般的なコンバージョンキャンペーンは、以前御社のサイトを訪問したことがあるユーザーや購入履歴のあるユーザーに広告を配信するリターゲティング手法を中心に行われるため、高価値なオーディエンスが対象となります。ただ、その分、どうしてもオーディエンスの規模は小さくなってしまいます。

しかし、類似モデリングという手法を使えば、価値の高いユーザーの大規模なデータプールにリーチすることができるのです。類似モデリングは、御社のオーディエンス(通常、連絡先リストやアクティブなウェブまたはアプリのオーディエンス)をもとに、御社の理想的な顧客と似た行動傾向を持つ新しい見込み客を発見します。

また、リーチ可能な範囲を拡大して新たなオーディエンス、つまり御社の商品に高い興味・関心を持っていて購入する可能性が高いオーディエンスを発掘できるメリットもあります。

類似オーディエンス機能を利用するには、御社のサイトに買い物客を追跡する仕組みを実装して、彼らのデータを収集する必要があります。さらに大規模なデータプールや、類似性と共通行動を認識できるAI機能を備えたパートナーと連携する必要もあります。分析を完了したら、パートナーはその結果から条件にマッチするユーザーを発見し、御社のオーディエンスを構築します。

 

まとめ: コンバージョンキャンペーンの成功に役立つ6つのヒント

  1. コンバージョン件数を増やすためのトップ戦術は、ソーシャルメディアマーケティング、有料ディスプレイ広告、そしてEメールマーケティングです。
  2. 「成功」を図る方法を定義しましょう。定評あるKPIは、新規売上、新規顧客率、コンバージョン(購入)率、オンライン売上、売上成長です。
  3. 高品質の広告プレースメントにフォーカスしましょう~適切な場所で適切なユーザーにリーチすること
  4. 広告クリエイティブを独自にテストするか、ダイナミック クリエイティブ最適化を提供しているパートナーと連携しましょう。
  5. 広告は必ずパーソナライズしましょう。
  6. 類似オーディエンスを活用してリーチ拡大を図りましょう。