2018年11月05日
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今より、もっと確実な方法で新規顧客を獲得

 

ビジネスの成長には、入念に設計・構築された顧客獲得戦略が不可欠ですが、効果的な戦略を策定する過程では、さまざまな課題にぶつかります。常に変化し続ける顧客のショッピングジャーニーへの対応や、マーケティング予算の縮小などは最たる例です。最新テクノロジーの活用や他社との競争といった課題も避けては通れません。

ガートナー社が最近行った調査では、マーケティング予算は顧客のリテンションのために投下される傾向が強く、その割合はマーケティング投資全体の3分の2を占めていることがわかりました[1]。つまり、ビジネスの戦略的な成長に欠かせないはずの「新規顧客の獲得」には、予算の3分の1しか割り当てられていないということです。

 

あまり期待できないオーディエンスに対して大きな予算を投じている

たしかにマーケターは、自社がターゲットとする顧客について熟知しているでしょう。また、顧客の期待やニーズ、関心について明確な知識の根拠も持ち合わせているはずです。しかし、自社にとって最適な買物客を見つけることは干し草の山の中から針を探すようなもの。干し草の中には似たような針が無数に溢れていて、お目当ての針を見つけ出すのは至難の業です。

Criteoが最近行った調査では、全世界のマーケターの実に70%近くが、「自社の商品に本当に興味を持っている買物客を特定することは、非常に困難だ」と感じていることが明らかになりました[2]。では、どういったテクノロジーやビジネスパートナーを選べば、「潜在顧客を絞り込む」という困難な課題を解決できるのでしょうか?本ブログでは、マーケティングパートナーにとして想定できる企業を2パターン選び、彼らとの連携することによるメリット、そして直面しがちな課題について見ていきます。

 

ネット通販大手とのパートナーシップ

ネット通販大手と連携する場合には、彼らのエコシステム内のオーディエンスにリーチすることができます。デモグラフィックや興味・関心などの情報が含まれたユーザデータにアクセスし、さまざまなセグメントや最適化の手法を試すことができるため、オーディエンスやキャンペーンごとに、試行錯誤を繰り返しながら予算配分を最適化していくことができます。幅広い範囲の潜在顧客にリーチできるため、ブランドの認知向上を目的とする場合なら、ネット通販大手とのパートナーシップは非常に効果的です。一方、新規顧客への販売推進が目的の場合は、必ずしも最適とは言えません。なぜなら、この種のキャンペーンは高価値な買物客にフォーカスするものではないからです。たとえば、SNS上でさまざまな高級ブランドのファンページに「いいね」している買物客が、必ずしも商品を買いたいと思っているわけではありません。つまり、自社の商品に関心のないユーザを相手に予算を無駄に投じてしまうことになりかねないのです。

 

広告配信プラットフォーム(DSP)とのパートナーシップ

DSPと提携すると、買物客のアイデンティティと閲覧履歴を統合したデータネットワークを通じて、インターネット上の潜在顧客を特定できるようになります。また、買物客を魅了するメッセージングやコスト・広告フリークエンシーの最適化にフォーカスすることで、ROIの目標達成を目指すこともできます。しかし、DSPは最も高価値なオーディエンスを探し当て、ターゲティングする機能は持ち合わせていません。どれほど強力なメッセージを配信しても、その配信にどれほど大規模な予算をつぎ込んだとしても、ターゲティングができなければ、何の意味もありません。ターゲットとする客にリーチできない限り、予算は無駄になってしまいます。そして、実はこれこそが、高コストなプロスペクティング(新規顧客獲得)戦術への予算配分が大幅に削減される理由の1つでもあります。

価値の高い新規顧客を特定するためには自動化と機械学習の活用が不可欠であり、常に変化し続ける買物客の行動をショッピングジャーニー全体でリアルタイムに俯瞰することが重要です。こうした視点が欠けていると、顧客の価値を見誤ってしまい、潜在顧客とのエンゲージメントを構築できなくなるため、結果として収益の機会を逃してしまいます。

適切なテクノロジーなしには、干し草の山の中から針を探すことは不可能です。ぜひ、Criteo Customer Acquisitionを活用してください。そうすれば、不正確なオーディエンスデータやよくあるデモグラフィックデータ、広範な行動データから成る「干し草の山」をかきわけて、価値の高い潜在顧客を自動的に探し当てることができます。コンバージョンを期待できないターゲットに、これ以上、無駄な予算を使うのはやめましょう。Criteo Customer Acquisitionについてさらに詳しく知りたい方は、こちらをご覧ください。

[1]CMO Spend Survey 2017-2018: Budgets Recede Amid Demand for Results(マーケティング予算に関する調査 2017~2018年:結果重視の傾向によって予算が縮小)、Gartner 2017

[2] Criteo Customer Acquisition 調査(英国、米国、フランス、ドイツ、ブラジル)、2017年7月