インタビュー: 高級ブランド品業界に革命を起こしたThe Luxury Closet

 

リサイクルショップや古着のファッションとハイエンドな高級ブランドの商品は、なかなか結び付きづらいのではないでしょうか。しかし今、中古の高級品を手ごろな価格で販売するThe Luxury Closetのようなスタートアップによって、ファッション業界に革命が起こっています。

昨年、グローバル展開を果たしたことで世界中のファッショニスタへのリーチを実現した同社は最近1,100万ドルの成長資金を獲得して香港のEコマースサイト「Guiltless」を買収。また、企業の評価を調査するTrustPilotでも8.2ポイントという高評価を獲得し、多くの顧客から高い支持を集めています。

Criteoはこのたび、CMO(最高マーケティング責任者)のパブロ・ドゥランテ(Pablo Durante)氏に、同社のビジネスの特徴や戦略などについて話を伺うことにしました。

The Luxury Closetの特徴は?御社の強みとしている点を教えてください。

The Luxury Closetの一番の強みは、ドバイの拠点を通じて、世界で最も裕福な人たちのワードローブにアクセスできることです。また、グローバルでビジネスを展開する当社の収益の半分近くは、GCC(中東)以外の地域からの売上です。

私たちのビジネスは、高級ブランド品業界に革命をもたらしています。高級品をかつてないほどリーズナブルな価格で提供しているだけでなく、商品の在庫数や品揃えの多さも当社の強みの1つです。当社のプラットフォーム上では3万点を超える高級品が販売されており、消費者は目当ての商品をすぐに見つけることができます。

ターゲットオーディエンスは?何を求めている人たちでしょうか?

主に25~45歳の年齢層の中~高収入の女性で、ファッションを熟知し、自分のほしいものがよくわかっているファッショニスタたちをターゲットにしています。

年に1つしか買えなかったような高級品を、The Luxury Closetなら同じ予算で3つは購入できるので、彼らはすごく良い買い物をしたと思っているはずです。つまり私たちのビジネスでは、経済的な満足度と感情的な満足度、この2つの要素が非常に重要なのです。

顧客にリーチするにあたり、地理的な違いはありますか?

当社には2つの戦略があります。まず、GCCではEコマースがそれほど普及していないため、自社のブランドだけでなくEコマースそのものへの信頼を醸成する必要があります。

未だに物理的な要素が重要で、たとえば注文オプションには「クリック&コレクト」を用意しています。これは顧客がオンラインで商品を注文し、実店舗に足を運んで商品を受け取り、代金を支払うというオプションです。また、「代金引換」サービスもあります。注文した商品を自宅に配送し、気に入れば購入するというオプションですが、合理性の観点では劣っていると言わざるをえません。

一方、グローバル戦略においては弊社はまだ顧客獲得の段階にいます。ただし、米国や欧州などではEコマースが広く普及しているというメリットがあります。

現時点の目標と戦略について教えてください。

小規模のスタートアップ企業である当社にとって、リーンでスマートな運営は不可欠です。成果が2年後に出るようなプロジェクトではなく、たとえば2か月くらいの短いサイクルで結果を出していくことを目指しています。

優先する目標は3つあり、1つはグローバル展開を推し進めること。当社は3桁成長を続けていますが、主な収益源は英語圏の国々です。

2つめはUAE(アラブ首長国連邦)でオムニチャネルのアプローチを進めること。最近では2軒目となる実店舗をオープンさせたばかりです。

3つめは、供給の拡大です。私たちの主な強みは優れた供給力にあります。供給を拡大させれば、需要もその分拡大すると考えています。

顧客へのリーチにデータをどのように活用していますか?

私たちが今注力しているのは、パーソナライゼーションとレコメンデーションです。当社のサイトでは3万点を超える商品を扱っているため、ユーザーが目当てのアイテムを確実に見つけられるようにしたいのです。

これは決して難しいことではありません。成功すればコンバージョン率を向上できますし、その実現に膨大なリソースが求められるわけでもありません。

また、増え続けるデータは顧客生涯価値(CLV)の高い顧客の把握にも役立っています。

大規模なデータが戦略に与える影響は?

15年前なら、この業務には10人くらいの人手が必要だったでしょう。それが今ではわずか2人でできるようになりました。これもすべてCriteoの機械学習テクノロジーのおかげです。

Criteoを使うと、サイトへの訪問客が既存顧客か新規顧客かを明確に区別できるため、リアルタイムのデータをもとに予算を効率的に配分できるようになりました。

Criteoは特にGCC地域で高い価値をもたらしてくれるパートナーです。最初はCriteoのツールのうち、リターゲティングツールのみを利用していましたが、その成果がとても素晴らしかったので、今では他のツールも導入しています。

最も誇りに思っていることは何ですか?

GCCを拠点にスタートしたThe Luxury Closetは今やグローバル進出するまでに成長し、売上は毎月増加しています。また、GCCを拠点に活動することそのものに、非常に大きなメリットがあると考えています。

記憶に残るショッピング体験を重視する当社では、高品質な商品だけでなく、高品質な体験の提供にも力を入れています。フランスの顧客の中には、当社のサイトでのショッピング体験に大変満足され、「休暇にドバイまで旅行して私たちの店舗を訪れたい」とおっしゃってくださる人たちもいます。

御社でもトラフィックを増やし、新規顧客獲得を大きく加速させてみませんか?ぜひ、Criteoにご相談ください