Che cos’è il retargeting? La tua guida definitiva.

Le cifre più recenti mostrano che solo il 4% dei visitatori di un sito Web finiscono per effettuare un acquisto. Questo pone ai marketer un problema spinoso: Come convertire il 96% che abbandona il sito senza acquistare? Retargeting. Il retargeting è una soluzione strategica per ricordare ai consumatori il loro interesse iniziale e riportarli a completare il loro acquisto. Diamo un’occhiata più da vicino.

Che cos’è il retargeting?

Una cliente, chiamiamola Kim, guarda i prodotti del tuo sito web dal suo PC portatile. Visualizza diversi articoli ma poi abbandona senza mettere nulla nel carrello. Alcuni giorni più tardi, dal suo dispositivo mobile, Kim vede un annuncio per un prodotto che aveva visualizzato, oltre ad altri articoli che non aveva ancora visto. Viene attirata dall’annuncio e si ricorda del tuo marchio, e torna nel tuo sito web per effettuare l’acquisto. Questo è il retargeting in azione.

Retargeting basico vs avanzato

Il retargeting basico coinvolge il consumatore durante tutto il percorso di acquisto mostrandogli annunci del prodotto che ha visualizzato di recente. I programmi di retargeting avanzato sono un grosso passo in avanti perché:

• Presentano annunci dinamici e personalizzati, basati sugli articoli preferiti dai tuoi clienti. Tra questi vi possono essere articoli che un consumatore potrebbe non aver ancora visto, ma che hanno elevate probabilità di essere acquistati, grazie a una sofisticata tecnologia di raccomandazione sui prodotti.
• Unificano il percorso di acquisto omnichannel grazie all’identity matching, cosicché è possibile connettersi con i consumatori su dispositivi e ambienti mentre visitano il tuo negozio e fanno ricerche in altri siti.
• Personalizzano ciascun annuncio con l’ottimizzazione degli elementi creativi dinamici , una tecnologia in grado di decidere quale combinazione di layout, colori e CTA sarà la più adatta per ogni consumatore.
• Prevedono quando un consumatore ha maggiori probabilità di convertire e mostrano annunci unicamente a questi contatti, massimizzando il ROI.

Qual è la differenza tra retargeting statico e quello dinamico?

Il retargeting statico prevede la creazione di un gruppo fisso di annunci, presentati al consumatore a seconda delle pagine che ha visitato sul tuo sito.

Ad esempio: hai sviluppato una campagna di marketing su un eBook. Crei quattro annunci che dirigono le persone verso l’eBook. Ciascuno viene attivato quando un visitatore sfoglia la pagina di uno specifico prodotto o articolo del tuo sito. Un annuncio può essere diretto a persone che hanno visto il prodotto, mentre un altro potrebbe attrarre coloro che hanno letto articoli riguardo a un argomento simile a quello del tuo eBook.

Il retargeting statico è la scelta migliore per le aziende B2B. È anche una buona strategia per quando desideri targettizzare un determinato tipo di audience, ma non uno specifico individuo, oppure quando desideri promuovere un solo specifico prodotto o una sola offerta.

Il retargeting dinamico crea annunci personalizzati per ciascun consumatore. Richiede una tecnologia più sofisticata, tra cui il machine learning, per analizzare i comportamenti dei consumatori, per realizzare l’annuncio in base alle preferenze individuali e per stabilire quando presentare l’annuncio e massimizzare così le probabilità di conversione.

Se fai parte del settore del commerce business B2C e hai un grande catalogo di prodotti, e un’ampia base clienti, allora il retargeting dinamico fa per te. Le variabili presenti in un annuncio di retargeting di successo sono semplicemente troppo grandi da gestire manualmente e il ROI della presentazione di annunci personalizzati è troppo importante per non approfittarne. Infatti, l’88% dei marketer negli USA ha segnalato di aver notato miglioramenti misurabili dovuti alla personalizzazione, e più della metà ha dichiarato un incremento maggiore del 10%. (Evergage)

Perché utilizzare il retargeting?

Oltre ad affrontare il problema del 96%, il retargeting è una strategia efficace per diversi motivi.

1. È un modo intelligente per convertire un utente già interessato. Che stiano solo visitando il tuo sito o mettendo un articolo nel carrello, queste sono persone che hanno mostrato interesse per i tuoi prodotti. Questo significa che lo sforzo necessario per conquistarli sarà molto inferiore a quello necessario per coloro che non hanno mai visitato il tuo sito prima. Una soluzione intelligente di retargeting può aiutarti a raggiungere questi consumatori al momento giusto, con il prodotto giusto, per il massimo delle vendite e traendone il massimo dei profitti.
2. Serve da rinforzo e da promemoria. Gli utenti devono essere esposti più volte a un annuncio prima che acquistino qualcosa. E oggi, a maggior ragione con un percorso d’acquisto sempre più frammentato. Il retargeting fornisce un promemoria per quella camicia o quel paio di scarpe che l’utente stava guardando, e riaccende il desiderio di acquisto.
3. È una soluzione cross-device e omnichannel. Gli utenti si muovono con facilità tra gli schermi e per incontrarli i marketer devono essere in grado di fare altrettanto. Alcuni retargeter sono in grado di seguire un utente sul desktop, sul mobile e sulle app, consentendo di raggiungerli con un messaggio coerente e un’esperienza unica, ovunque essi siano. Alcuni possono anche utilizzare dati offline da integrare al programma di retargeting: ad esempio per bloccare la pubblicazione di annunci dato che l’utente ha già acquistato il prodotto in un punto vendita fisico.

È conveniente e il ROI è dimostrato. Il retargeting è altamente redditizio, specialmente se si seguono le migliori pratiche. Annunci personalizzati, presentati al momento giusto, creano il massimo del coinvolgimento. E con il modello basato su CPC (offerto da alcuni fornitori di retargeting) si paga unicamente all’esecuzione di un clic, quindi il budget non si esaurisce.

Quanto costa il retargeting?

Il costo reale di una campagna di retargeting dipende dal costo di collocazione di ciascun annuncio e, naturalmente, dal budget stabilito. Il valore che si ottiene dipende dal modello di fatturazione che viene scelto e dai propri obiettivi specifici.

Normalmente, le campagne di retargeting vengono offerte in base a modelli di CPM o di CPC:

• CPM = Cost per “mille”, cioè costo per 1.000 impression
• CPC= Cost per clic

Il CPM è la scelta migliore se l’obiettivo è l’awareness, dal momento che si paga per le impression, ma non si ha la garanzia per ogni clic. Spesso, si paga per un’impression che si trova in fondo alla pagina e non viene nemmeno vista. Non è il modello ideale per stimolare le vendite.

CPC significa che si paga solo quando qualcuno fa clic. E, quando qualcuno fa clic, è probabile che sia molto interessato all’offerta. Se hai un obiettivo di performance specifico, come l’aumento della revenue, il CPC è normalmente il modello da preferire.

Retargeting vs remarketing: qual è la differenza?

Retargeting e remarketing sono talvolta utilizzati indifferentemente, ma per molti ambienti di marketing non sono la stessa cosa. Retargeting e remarketing sono entrambe strategie per la conversione di un visitatore del sito che non ha ancora acquistato. La differenza sta nel metodo di coinvolgimento.

• Il retargeting cerca di riportare i visitatori ad acquistare mediante annunci display o nativi mostrati su altri siti o app.
• Il remarketing cerca di fare lo stesso ma mediante email. Tra gli esempi, una mail per l’abbandono del carrello, che ricorda agli utenti un articolo ancora presente nel carrello, una email di upsell/cross-sell, che invita all’acquisto di altri prodotti in base alla cronologia di acquisto.

Quali sono le migliori pratiche del dynamic retargeting?

1. Usare una tecnologia che conosce a fondo i visitatori del tuo sito. Avere accesso a un imponente quantità di dati sugli utenti che permette di adattarsi in tempo reale a comportamenti e interessi in costante evoluzione, è fondamentale per stimolare performance su scala. Questo richiede una potente tecnologia che possa farlo, in linea con i tuoi obiettivi e che stimoli la crescita della tua attività nel tempo.
2. Mostrare solo i prodotti più rilevanti. Per te è importante andare oltre alla offerta di annunci dell’ultimo prodotto visualizzato sul sito o dei prodotti più venduti. Perché gli utenti siano maggiormente coinvolti dal tuo brand, hai bisogno di una tecnologia di raccomandazioni sui prodotti di comprovata efficacia e in grado di prevedere a quali prodotti i tuoi utenti sono maggiormente interessati ad acquistare, anche se non sono mai stati visualizzati sul tuo sito.
3. Raggiungere gli utenti nel momento in cui sono più disposti a convertire. Essere in grado di prevedere in tempo reale quando un utente è più disposto a convertire e raggiungerlo in quel momento richiede sia una potente tecnologia predittiva sia un accesso alla migliore e più vasta inventory, che includa inventory app e video.