Customer Acquisition
Tanto si eres un gigante mundial como si representas a una mediana empresa o un pequeño startup, la necesidad de cumplir los objetivos de crecimiento y beneficios convierte la identificación de nuevos clientes y la generación de conversiones entre ellos en una parte crucial de cualquier plan de marketing digital. Adquirir nuevos clientes en el panorama online actual no es una tarea sencilla. Los prospects utilizan diversos dispositivos y canales y están expuestos a anuncios y diferentes contenidos constantemente. Encontrar y atraer a las personas oportunas con los mensajes oportunos con un coste razonable puede suponer todo un reto.
Si te encargas de una campaña de marketing de adquisición de clientes online o planeas el lanzamiento de una, hay varias cosas que puedes hacer para maximizar tu ROI.
En primer lugar, vamos a ver una definición.
Adquisición de clientes, ¿qué es?
La adquisición de clientes es el acto de conseguir nuevos clientes. Incluye cualquier método utilizado, tanto offline como online, para encontrar nuevos clientes y animarlos a realizar compras. Las tácticas habituales de adquisición de clientes incluyen llamadas en frío y correo directo, y tácticas online como email, redes sociales, marketing de contenido, SEO, display de pago y anuncios de paid search.
Vamos a centrarnos en la adquisición de clientes online, especialmente en el display de pago, ya que nuestros datos muestran que más de la mitad de los marketers mundiales están utilizándolo como parte de su estrategia de adquisición.
Ahora vamos a considerar los factores que debes tener en cuenta para ayudarte a generar un ROI más alto de tu campaña de adquisición de clientes.
1. Realiza una comprobación tecnológica y de datos
El éxito de tu estrategia de marketing de adquisición de clientes depende principalmente de los datos a los que tengas acceso y de la tecnología que está detrás de todo ello. Debes poder separar los nuevos prospects de los clientes actuales, identificar prospects que tengan más probabilidades de generar conversiones de tus productos y seguirlos desde diferentes dispositivos, navegadores y apps.
Por todos estos motivos, te recomendamos que busques una solución de adquisición de clientes con un activo de datos de compradores considerable, cuanto más grande mejor. Pero asegúrate de leer la letra pequeña, algunos servicios cobran tarifas adicionales por el acceso a estos datos.
Además, debes asegurarte de que tu solución tiene la tecnología de machine learning necesaria para llevar a cabo la recopilación masiva en términos de análisis y optimización de dicho activo de datos. Necesitarás una solución que pueda ofrecerte un análisis detallado de los datos de comportamiento y patrones de compra y pueda precisar la campaña en términos de performance frente a objetivos. Dada la ingente cantidad de datos que debe sintetizarse y la continua optimización necesaria, se requiere un machine learning sofisticado para maximizar el ROI.
2. Cuantifica tu alcance
Para ganar el máximo número de clientes posible, necesitas una campaña de adquisición de clientes con el mayor alcance posible. Por ejemplo, ¿están tus anuncios limitados a una única red o solo a intercambios? ¿Qué tipo de relaciones tienes con los publishers, es decir, en cuántos publishers puedes publicar anuncios? ¿Tienes acceso al inventario premium?
Busca una solución con un alcance de publishers amplio que coloque tu anuncio ante el máximo número de prospects de alta calidad, en una posición destacada, y cuando estén altamente motivados para comprar.
3. Escoge el modelo de precios adecuado
Los programas de adquisición de clientes suelen ofrecer precios basados en CPC o CPM. El mejor modelo para ti depende de cuáles sean tus objetivos empresariales.
CPC es el acrónimo de “coste por clic” y significa que solo pagas cuando alguien hace clic en tu anuncio. Cuando tienes un objetivo de performance específico, como aumentar los beneficios, el tráfico o las ventas, el CPC suele ser el modelo más adecuado.
CPM significa “coste por mil” o 1.000 impresiones y supone que pagas una determinada cantidad por cada mil impresiones realizadas, independientemente de si alguien hizo clic o no en tu anuncio.
Si el ROI es un KPI importante, piensa en una solución que ofrezca precios basados en CPC, para que puedas realizar un seguimiento más preciso de la performance y los resultados.
4. Utiliza creatividades dinámicas
Datos de estudios de mercado muestran que los anuncios personalizados impulsan más ventas y un mejor ROI. De hecho, el 88% de los marketers estadounidenses constataron mejoras cuantificables gracias a la personalización, más de la mitad notificaron un aumento superior al 10%. (Evergage)
Muchas soluciones de adquisición de clientes solo ofrecen creatividades estáticas, lo que significa que construyes un inventario fijo de anuncios que se presenta a determinados grupos de personas en función de las reglas que definas. Otras permiten algunas capacidades dinámicas pero limitadas, para mostrar los productos más vendidos o una lista de productos que se ofrecen manualmente.
Para maximizar el rendimiento de tus iniciativas de adquisición de clientes, actualízate a creatividades dinámicas. Esto te permitirá ofrecer anuncios personalizados para cada prospect, en función de sus comportamientos de compra e intereses de productos. La tecnología Dynamic creative optimization selecciona automáticamente el mejor diseño de color, diseño y llamada a la acción según tus directrices de marca para que puedas potenciar conversiones de cada anuncio.
5. Saca el máximo partido de la tecnología de recomendaciones de productos
Nuestros datos muestran que la mitad de las ventas provienen de productos que nunca se vieron en el sitio. Lo que significa que si un consumidor nunca hubiese visto tu anuncio, quizás nunca habría realizado una compra.
Es inteligente, por lo tanto, incluir recomendaciones de productos en tus campañas de adquisición. Con la tecnología de recomendaciones de productos, no te limitas a mostrar una lista estática de tus productos más vendidos, sino artículos específicos en los que un consumidor tiene muchas probabilidades de estar interesado. Si Lucía muestra su preferencia por los zapatos, no se sentirá atraída por un anuncio de ropa. Pero un anuncio que incluya una variedad de calzado quizás suponga que ganes un nuevo cliente.
6. Utiliza pujas predictivas para optimizar el gasto
¿Quieres sacar el máximo partido de tu presupuesto de adquisición? Busca una solución con tecnología de pujas predictivas Las pujas predictivas utilizan machine learning para analizar activos de datos grandes y determinar cuándo y cómo pujar para reducir el coste de cada venta. Pujas Predictivas también permite optimizar el modelo basado en tus objetivos empresariales específicos, como ROAS, CPO o COS.
Resumiendo: cómo desarrollar una estrategia de adquisición de clientes online ganadora
1. Asegúrate de que tienes un activo de datos lo suficientemente grande y tecnología sofisticada para analizar y optimizar dichos datos.
2. Apuesta por una solución que ofrezca el mayor alcance posible.
3. Escoge el modelo de precios adecuado para tus objetivos empresariales.
4. Utiliza tecnología Dynamic Creative Optimization para crear anuncios personalizados 1:1 en tiempo real.
5. Utiliza tecnología de recomendaciones de productos para aumentar tu potencial de conversión.
6. Saca el máximo partido de la tecnología de pujas predictivas para optimizar tu gasto.