도전과제
브랜드 가시성을 여행자 행동으로 연결
스카이스캐너(Skyscanner)는전 세계 수백만 명의 여행객에게 항공편, 호텔, 렌터카 등 다양한 여행 옵션을 제공하는 글로벌 여행 플랫폼입니다.
스카이스캐너는 디스플레이 광고를 통해 브랜드 인지도를 높이고 잠재 고객과의 접점을 확대해 왔습니다. 하지만 다음 단계의 목표는 분명했습니다. 단순한 노출을 넘어 실제 여행을 계획하고 있는 고객과 효과적으로 연결하는 것이었습니다. 이를 위해 스카이스캐너는 단순히 웹사이트를 방문한 사용자가 아닌, 실제 여행 의도가 높은 사용자를 식별하고 확장하는 데 집중했습니다. 미드 퍼널 단계에서 고객 참여 신호를 기반으로 최적화함으로써 리타겟팅의 효율을 높이고, 퍼포먼스 캠페인에서 더 높은 ROI를 달성하고자 했습니다.
해결 방법
전환 이벤트로 여행 의도 측정 및 최적화
스카이스캐너는 크리테오와 협업하여 전환 이벤트(Conversion Events)를 활용해 캠페인 최적화 방식을 고도화했습니다. 단순히 마지막 클릭이나 최종 예약만을 기준으로 최적화하는 방식에서 벗어나, 고객 여정 중 발생하는 의미 있는 행동을 포착하고 이를 기반으로 캠페인 성과를 개선하는 접근 방식입니다.
스카이스캐너는 핵심 최적화 지표로 관심도 높은 검색 세션(Engaged Search Sessions, ESS)을 선정했습니다. ESS는 사용자가 사이트에서 항공편, 호텔 또는 렌터카 검색을 완료하며 적극적인 여행 탐색 행동을 보인 세션을 의미합니다. 이는 단순 방문이나 클릭보다 사용자의 실제 여행 관심도를 더욱 정확하게 반영하는 신호로 활용되었습니다.
스카이스캐너 마케팅 매니저 리암 홀(Liam Hall)은 “ESS를 최적화 신호로 활용하면서 어떤 사용자가 실제로 높은 관심을 보이는지 더 명확하게 파악할 수 있었습니다. 이를 통해 전환 가능성이 높은 고객에게 집중하고, 광고 예산을 더욱 효율적으로 운영할 수 있었습니다.”고 인터뷰에서 언급했습니다.
캠페인 집행 결과
여러 시장에서 입증된 강력한 성과
스카이스캐너는 인도와 캐나다 시장에서 ESS 최적화 캠페인을 운영하고, 예약으로 이어지는 다운스트림 전환 프록시 이벤트를 함께 측정했습니다.
그 결과, 캠페인 전반에서 즉각적이고 일관된 성과를 확인할 수 있었습니다.
- 관심도 높은 검색 세션(ESS) 최대 80% 증가
ROI 최대 67% 향상 (스카이스캐너 마지막 클릭 어트리뷰션 기준)
전체 세션 수 43% 증가
캠페인 성과는 스카이스캐너의 내부 BI 플랫폼과 크리테오 리포트에서 모두 확인되었으며, 두 데이터 소스에서 일관된 결과를 보였습니다.
특히 ESS를 활용한 미드 퍼널 최적화는 단순히 트래픽을 늘리는 것을 넘어, 실제 참여 가능성이 높은 사용자를 중심으로 타겟팅 품질을 개선하고 불필요한 광고 비용을 줄이는 데 기여했습니다. 또한 궁극적으로 예약과 같은 다운스트림 전환 성과까지 강화했습니다.
“전환 이벤트는 단순 클릭이 아니라 실제 유저가 참여하는 품질을 측정하고 최적화하는 데 도움을 주었습니다. ROI를 높이고 불필요한 비용 지출을 줄이는 더 스마크한 접근 방식입니다”라고 전했습니다.”
미드 퍼널 전략의 성공을 바탕으로, 스카이스캐너는 ESS 최적화를 더 많은 시장과 채널로 확대하고 있습니다.
크리테오와의 파트너십을 통해 스카이스캐너는 단순한 클릭이나 노출을 넘어, 고객 여정 전반에서 실제 사용자 의도를 기반으로 더 높은 가치를 창출하는 퍼포먼스 마케팅 전략을 지속적으로 발전시키고 있습니다.
