국내 1세대 온라인 패션 쇼핑몰 패션플러스는 패션 이커머스 시장의 경쟁이 심화되면서 신규 고객 확보의 중요성이 커졌습니다. 특히 기존 구매 고객 중심의 광고 운영에서 벗어나 신규 잠재고객을 발굴하는 동시에 광고 효율을 유지해야 하는 과제가 있었습니다.
이에 패션플러스는 크리테오와 함께 기존 고객 중심의 캠페인에서 나아가 비수기에 신규 고객을 효과적으로 확보하는 전략으로 캠페인을 확장했습니다. 패션 페르소나 캠페인을 새롭게 도입하고, 성과를 바탕으로 오디언스 풀을 확대하며 비수기에도 높은 광고 효율을 유지했습니다. 아래 인터뷰를 통해 패션플러스가 크리테오와 함께 어떻게 신규 고객 확보와 광고 효율이라는 두 가지 과제를 함께 해결하고, 지속적인 성장을 위한 기반을 마련했는지 자세히 살펴보세요.
패션플러스가 마주한 도전 과제
Q. 패션플러스가 광고 캠페인을 통해 궁극적으로 달성하고자 했던 목표는 무엇이었나요?
패션플러스는 다양한 브랜드와 가격대의 상품을 제공하는 만큼, 기존 고객뿐만 아니라 더 많은 고객에게 상품을 알리고 새로운 구매 기회를 만들어가는 것이 중요했습니다. 기존 고객의 재구매를 유도하는 동시에, 아직 패션플러스를 이용해 보지 않은 고객까지 유입을 확대해 장기적인 성장 기반을 마련하고자 했습니다.
특히 신규 고객을 확보하는 과정에서는 단순히 유입 규모를 늘리는 것만으로는 충분하지 않았는데요. 패션플러스의 상품에 관심을 가질 만한 고객을 효율적으로 발굴하고, 실제 구매는 물론 지속적인 재방문과 재구매로 이어지도록 하는 것이 중요했습니다.
결국 패션플러스가 집중하고자 했던 과제는 크게 4가지였습니다.
① 신규 잠재고객 유입 확대
② 다양한 연령층으로의 고객 기반 확장
③ 광고 효율 유지
④ 신규 유입 고객의 구매 및 재구매 유도
이를 위해 기존 고객 중심의 광고 운영에서 나아가 새로운 고객을 발굴하면서도 성과를 안정적으로 유지할 수 있는 전략이 필요했습니다.
Q. 그 과정에서 담당자로서 마주했던 가장 큰 어려움은 무엇이었나요?
기존 광고 운영은 구매나 방문 이력이 있는 고객을 대상으로 하는 리타겟팅 캠페인에 집중되어 있었습니다. 이미 관심을 보인 고객을 대상으로 광고를 운영하는 만큼 안정적인 성과를 확보할 수 있었지만, 새로운 고객층을 발굴하고 유입을 확대하는 데는 한계가 있었습니다.
실제로 2025년 피크 시즌 당시 전체 광고비의 92%가 로우 퍼널(Lower Funnel) 캠페인에 집중되어 있었고, 신규 잠재고객 확보를 위한 프로스펙팅(Prospecting) 캠페인 비중은 8%에 불과했습니다. 크리테오의 경쟁사 벤치마크 분석에서도 신규 유저 노출 비중이 상대적으로 낮게 나타나면서, 기존 캠페인 구조를 재검토할 필요가 있었습니다.
그렇다고 신규 고객 확보에만 집중해 광고 규모를 무작정 확대할 수도 없었습니다. 특히 비수기에는 광고비를 확대하는 동시에 기존의 ROAS 수준을 유지해야 했기 때문에, 신규 고객 확보와 광고 효율이라는 두 가지 목표를 함께 달성하는 것이 중요했습니다.
결국 기존 고객 중심의 운영에서 벗어나 새로운 잠재고객을 발굴하되, 실제 캠페인 성과를 확인하며 효율적으로 확장할 수 있는 방법이 필요했습니다.
크리테오와 함께 해결한 방법
Q. 크리테오의 커머스 오디언스는 기존 타겟팅과 어떤 차별점을 제공했나요?
패션플러스는 기존에 방문자와 구매자를 대상으로 한 리타겟팅 및 유사 오디언스를 주로 활용했습니다.
반면 크리테오 커머스 오디언스는 다양한 웹사이트와 앱에서 발생하는 커머스 데이터를 바탕으로 소비자의 최근 관심사와 구매 의도, 실제 구매 행동 패턴을 분석해 오디언스를 구성합니다. 기존 방문 및 구매 이력뿐 아니라 소비자의 관심사와 행동 특성까지 고려해 새로운 잠재고객을 발굴할 수 있다는 점에서 기존 타겟팅과는 접근 방식이 달랐습니다.
기존 고객과 유사한 특성을 가진 유저를 중심으로 운영하던 타겟팅 전략을 넘어, 상품에 관심을 가질 가능성이 높은 새로운 고객층까지 발굴할 수 있다는 점이 패션플러스의 신규 고객 확보 전략을 한 단계 확장할 수 있는 포인트였습니다.
Q. 실제 패션플러스 캠페인에서는 크리테오의 커머스 오디언스를 어떻게 활용했나요?
패션플러스는 신규 잠재고객 확보를 위해 크리테오와 기존 캠페인 구조 및 오디언스 운영 현황을 점검하고, 새로운 고객층까지 도달 범위를 넓히는 방향으로 캠페인을 단계적으로 확장했습니다.
가장 먼저 2026년 8월 패션 페르소나 캠페인을 새롭게 론칭했습니다. 패션 업종의 시즌별 트렌드와 소비자 관심사를 바탕으로 월별 적용 가능한 오디언스를 제안받아, 패션에 관심 있는 잠재고객을 발굴하고 패션플러스의 상품과 연결할 기회를 넓혔습니다.
👉 페르소나 캠페인이란? 시즌별 트렌드와 소비자 관심사를 바탕으로 매월 해당 시즌에 적합한 페르소나와 타겟 오디언스를 추천하는 캠페인입니다. 이를 통해 광고주는 시즌별 구매 가능성이 높은 고객군을 발굴하고, 신규 고객 유입과 구매 전환 기회를 확대할 수 있습니다.
실제 캠페인에서는 기존 리타겟팅 및 유사 오디언스에 더해 크리테오가 제안한 ‘여름 세일’, ‘바겐 헌터’ 등의 오디언스를 추가로 활용했습니다. 이를 통해 기존 방문자와 구매자 중심의 운영에서 나아가 신규 잠재고객 발굴 범위를 넓혔습니다.
예산 운영에서도 신규 고객 확보와 광고 효율을 함께 고려했습니다. 비수기에도 광고 효율을 유지하면서 신규 고객 확보 기회를 넓힐 수 있도록 광고비를 단계적으로 증액하고, 캠페인 성과를 확인하며 운영 규모를 확대했습니다. 그 결과 신규 잠재고객 오디언스 풀을 확대하는 동시에 ROAS를 개선하며, 신규 고객 확보와 광고 효율을 함께 높일 수 있었습니다.
캠페인 집행 결과
Q. 새로운 전략 도입 이후, 어떤 실질적인 성과를 확인할 수 있었나요?
이번 캠페인에서 가장 의미 있었던 변화는 신규 잠재고객 확보 범위를 넓히면서도 광고 효율을 유지했다는 점입니다.
2026년 8월 패션 페르소나 캠페인을 새롭게 론칭한 이후, 신규 잠재고객 오디언스 풀을 확대하는 동시에 광고비를 단계적으로 늘리며 캠페인 규모를 확장했습니다. 특히 비수기에도 목표 ROAS인 4,000%를 지속적으로 상회하며 신규 고객 확보와 광고 효율을 함께 고려한 운영이 가능했습니다.
구체적으로는 다음과 같은 성과를 확인할 수 있었는데요.
- 신규 잠재고객 오디언스 풀 약 4.7배 확대: 7월 20일 약 327만 명에서 9월 28일 약 1,529만 명으로 증가
- 광고비 증액에도 ROAS 4,000% 이상 달성: 비수기인 6~9월 광고비를 약 19% 늘리면서도 효율 유지
- 페르소나 캠페인 ROAS 개선: 6월 대비 1,875%p 상승
- 매출 성장: 9월 매출이 6월 대비 약 18% 증가했으며, 9월 ROAS는 4,626% 기록
이번 성과를 통해 신규 잠재고객 확보를 위해 캠페인 규모를 확대하면서도 광고 효율을 함께 관리할 수 있음을 확인했습니다. 특히 패션 페르소나 캠페인은 새로운 고객층으로 도달 범위를 넓히고, 실제 구매 효율까지 확인하여 이를 지속적인 캠페인 확장으로 연결할 수 있는 가능성을 보았습니다.
Q. 광고 성과 외에, 고객의 구매 행동에서도 눈에 띄는 변화가 있었나요?
광고 성과뿐 아니라 고객이 실제 구매에 이르는 과정에서도 주목할 만한 지표가 나타났습니다. 패션플러스의 주요 고객 행동 지표를 경쟁사 벤치마크와 비교했을 때, 첫 방문 이후 구매까지 걸리는 시간과 구매 전 방문 횟수에서 차이를 확인할 수 있었습니다.
- 첫 방문 당일 구매 고객 비중: 30%로, 경쟁사 벤치마크인 12% 대비 약 2.5배
- 첫 방문부터 구매까지 걸리는 평균 기간: 14.2일로, 경쟁사 벤치마크인 20.2일 대비 약 30% 단축
- 구매 전 평균 방문 횟수: 7회로, 경쟁사 벤치마크인 10.4회 대비 약 33% 감소
- 클릭률(CTR): 2.05%로, 업계 평균인 1.44% 대비 약 42% 높음
- 클릭당 비용(CPC): 98원으로, 업계 평균인 127원 대비 약 23% 낮음
더 많은 잠재고객에게 도달하는 것만큼이나 이들이 실제 구매 고객으로 이어지는 것이 중요합니다. 이번 캠페인에서 첫 방문 이후 구매까지의 과정과 광고 효율 측면에서 긍정적인 지표를 확인한 만큼, 앞으로도 패션플러스의 상품에 관심을 가질 만한 고객을 발굴하고 실질적인 구매로 연결할 수 있도록 캠페인을 고도화해 나갈 계획입니다.
Q. 이번 협업을 통해 얻은 인사이트와 앞으로의 계획은 무엇인가요?
최근 패션 이커머스 시장에서는 대형 플랫폼의 멤버십과 배송 혜택 등이 강화되면서, 개별 온라인 쇼핑몰이 새로운 고객에게 브랜드와 상품의 경쟁력을 알리고 실제 유입으로 연결하기가 더욱 어려워지고 있습니다. 패션플러스는 이러한 환경에서 기존 고객을 넘어 새로운 잠재고객을 꾸준히 발굴하고, 이들을 실제 구매 고객으로 연결하는 데 집중하고 있습니다.
이번 협업을 통해 크리테오 오디언스를 활용해 신규 잠재고객을 발굴하고, 경쟁사 벤치마크 분석으로 개선점을 구체적으로 파악하는 것이 중요하다는 점을 확인했습니다. 앞으로도 크리테오와 함께 캠페인별 성과를 분석하며 타겟과 상품 전략을 유연하게 최적화해 나갈 계획입니다. 나아가 신규 유입뿐 아니라 첫 구매 이후 재방문과 재구매까지 이어질 수 있도록 고객 확보 전략을 고도화하고자 합니다.
궁극적으로는 패션플러스만의 상품 경쟁력을 더 많은 고객에게 알리고, 지속적인 고객 성장과 광고 효율 개선을 함께 달성하는 것이 목표입니다.
신규 고객 확보를 확대하면서도 광고 효율을 유지하는 것이 중요한 과제였습니다. 크리테오와 함께 캠페인 규모를 확장하면서도 ROAS 4,000% 이상을 유지하고 매출 성장을 이어갈 수 있었습니다. 앞으로도 고객 데이터를 바탕으로 더 많은 잠재고객을 실제 구매로 연결해 나가고자 합니다.
