LuisaViaRoma

Dettare moda ai ricchi e ai famosi non è un’impresa da poco. Ma questo è il ruolo che ha oggi LuisaViaRoma dopo gli umili inizi nel 1929 come negozio di cappelli, a Firenze. Nota per la sua “total look experience” e per la sua capacità di offrire modelli iconici e curati nei particolari, LuisaViaRoma (LVR in breve) è un luxury retailer diverso dagli altri.

Nata come modista, LVR è poi passata a commercializzare le sue proprie collezioni, cogliendo presto il potenziale della vendita di altri fashion brand nel suo store.

“Abbiamo iniziato mettendo il nome dei brand sulle vetrine”, spiega Nicola Antonelli, CMO di LuisaViaRoma. “Oggi questo sembra una cosa normale, ma allora eravamo i primi a dare questo tipo di esposizione al brand.”

Oggi il retailer vende i brand più prestigiosi ad appassionati di abbigliamento fashion di tutto il mondo. Oltre a questo, LVR ha creato un marchio tutto suo, offrendosi come riferimento fidato e ricercato di fashion “must-have”.

Un retailer speciale

LVR è un’azienda privata di online luxury fashion, il che non è sempre una posizione invidiabile. I suoi concorrenti hanno grandi investitori e grandi portafogli che consentono loro di spendere ingenti somme in marketing e di attuare strategie di pricing molto aggressive.

Nonostante la concorrenza, LVR ha avuto successo, grazie alla storia unica del suo brand, all’impareggiabile service e alla sua attenzione per le occasioni favorevoli, sia nel fashion che nel business.

Nel 1999, LuisaViaRoma è stata tra le prime aziende a utilizzare Internet e tra le prime in Italia a vendere online. Nel 2008, molto prima che l’ecommerce diventasse quella forza travolgente che è oggi, LVR ha modificato il suo modello di business per concentrarsi principalmente sul digitale.

Antonelli spiega: “Nel 2008, abbiamo iniziato a trasferire investimenti nel digitale. A quel tempo abbiamo iniziato con 10-12 persone. Nel 2018 eravamo duecento persone e avevamo un fatturato di 130 milioni, il 90% del quale originato dallo store online.”

“Non siamo il supermercato del fashion”

Uno dei aspetti che distingue LVR è l’esperienza che offre, curata nei minimi particolari, qualcosa che non si trova da nessun’altra parte.

“Molti clienti ci chiamano o ci scrivono, dicendoci: ragazzi, ho una cena speciale, una cerimonia, ho un matrimonio, mi potete aiutare crearmi il mio total look? E questo è il nostro obiettivo principale, non solo quello di vendere prodotti, e cioè selezionare le cose giuste e abbinarle, per offrire ai nostri clienti quel total look che cercano.”

I clienti di LuisaViaRoma vogliono essere i primi a indossare un articolo, a scoprire un nuovo trend o un nuovo stilista. E il team LVR fa in modo che questo sia possibile.

“Non siamo solo un retailer di cose. Vendiamo sogni ai nostri clienti”, afferma Antonelli. “Vogliamo essere considerati fashion consultant, non un fashion store. Se si nota qualcosa nel nostro store, è sicuro che questo capo o questi capi saranno indossati da qualcuno che conta nel campo del fashion, o della musica, ecc.”

La “total look experience” di LuisaViaRoma non termina online né allo store. L’azienda ha inviato capi a uno yacht in Islanda o a uno chalet tra le Alpi. Nessuna richiesta è impossibile da soddisfare.

Il denaro per l’acquisizione è ben speso

Trovare nuovi clienti nel mondo altamente concorrenziale del fashion è un processo che richiede un forte impegno economico. E i costi di acquisizione sono cresciuti in modo esponenziale a causa della concorrenza di aziende quotate in borsa e con ingenti budget.

Per impegnare bene il denaro per l’acquisizione, LVR aveva bisogno di una strategia che garantisse che i visitatori alla fine del processo diventassero clienti. A questo scopo, l’azienda ha iniziato a lavorare con Criteo per il lancio di campagne di retargeting nei loro maggiori mercati nel mondo.

“Mantenere il rapporto con l’utente e cercare di trasformarlo in cliente è di estrema importanza. E insieme a Criteo, stiamo facendo un buon lavoro in questo processo di trasformazione.”

–Nicola Antonelli, CMO, LuisaViaRoma

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delle vendite di LVR attribuite alle campagne di retargeting (il 10% per il cross-device)

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