Wie sich der Luxus-Fashion-Retailer LuisaViaRoma eine Spitzenposition im Online-Handel erobert hat.

6 %
aller LVR-Sales lassen sich Retargeting-Kampagnen zuordnen (10 % bei geräteübergreifenden Kampagnen)
2,6x
höhere Conversion-Raten für Besucher, die Criteo-Ads gesehen haben, im Vergleich zu denen, die keine Ad gesehen haben

Ein Mode-Trendsetter für die Reichen und Berühmten zu sein, ist eine große Leistung. Aber genau das ist die Position, die LuisaViaRoma, nach bescheidenen Anfängen im Jahr 1929 als Hutgeschäft im italienischen Florenz, inzwischen einnimmt. LuisaViaRoma (kurz LVR) ist bekannt für das „Total-Look“-Erlebnis und das Geschick beim Kuratieren ikonischer Designerstücke. Das Unternehmen präsentiert sich als Luxus-Retailer wie kein anderer.

Nach den Anfängen als Hutmacher und später als Händler mit eigenen Kollektionen, hat LVR schon frühzeitig das Potenzial erkannt, das der Vertrieb anderer Brands im eigenen Geschäft bietet.

„Wir haben begonnen, die Namen der Brands auf die Fenster zu schreiben“, erläutert Nicola Antonelli, CMO bei LuisaViaRoma. „Jetzt ist so etwas völlig normal, doch damals waren wir die Ersten, die Brands derart öffentlich präsentierten.“

Heute verkauft der Retailer die prestigeträchtigsten Brands an Fashionistas auf der ganzen Welt. Darüber hinaus hat sich LVR den Ruf als vertrauenswürdige und gefragte Quelle für „Must-Have“-Mode erarbeitet.

Ein einzigartiger Retailer

LVR ist ein privates Unternehmen im Onlinehandel mit Luxus-Fashion. Das ist nicht immer eine beneidenswerte Position. Die Mitbewerber haben große Investoren und Budgets, die es ihnen erlauben, viel Geld für Marketing auszugeben und in ihren Preisstrategien aggressiv zu agieren.

Trotz dieser Konkurrenz ist es LVR gelungen, sowohl in der Mode als auch im Geschäft erfolgreich zu sein – dank einer einzigartigen Brand-Story, einem exzellenten Service und einem scharfen Blick für die nächsten großen Trends.

1999 war LuisaViaRoma als eines der ersten Unternehmen der Branche im Internet präsent und gehörte zu den ersten Händlern in Italien überhaupt, die ihre Produkte online vertrieben. Bereits 2008, also lange bevor der E-Commerce seine heutige Bedeutung erlangt hat, stellte LVR sein Geschäftsmodell um und konzentrierte sich vorrangig auf den digitalen Bereich.

Antonelli erklärt: „2008 haben wir damit begonnen, unsere Investitionen in den digitalen Bereich zu verlagern. Damals beschäftigten wir zehn oder zwölf Leute. Im vergangenen Jahr waren es dann schon 200 Mitarbeiter und unser Umsatz betrug 130 Millionen Euro. 90 Prozent davon stammen aus unserem Online-Geschäft.”

„Wir sind kein Fashion-Supermarkt!“

Was LVR in der Branche am deutlichsten hervorhebt, ist das einmalige, hochgradig kuratierte Shopping-Erlebnis, das das Unternehmen bietet.

„Viele Kunden rufen uns an oder schreiben uns und fragen: Okay, ich habe ein besonderes Abendessen, ich habe ein wichtiges Event, ich bin zu einer Hochzeit eingeladen. Könnt ihr mir dabei helfen, meinen Total Look zu finden? Und das ist unser Hauptziel, nicht nur der Verkauf von Produkten. Wir sehen es als unsere wichtigste Aufgabe, die richtigen Kleidungsstücke und Accessoires auszuwählen, sie miteinander zu kombinieren und so für unsere Kunden einen wirklich coolen Gesamtlook zu kreieren.

Die Kunden von LuisaViaRoma wollen die Ersten sein, die ein bestimmtes Kleidungsstück tragen bzw. einen neuen Trend oder einen neuen Designer entdecken. Und das LVR-Einkäuferteam macht das möglich.

„Wir sind nicht nur ein Retailer, der Produkte vertreibt. Wir verkaufen unseren Kunden Träume“, so Antonelli. „Wir sehen uns als Modeberater und erst in zweiter Linie als Modegeschäft. Bei allem, was wir in unserem Geschäft anbieten, können unsere Kunden sicher sein, dass diese Kleidungsstücke von jemandem getragen werden, der im Bereich der Mode oder der Musik usw. eine wesentliche Bedeutung hat.“

Das „Total Look“-Erlebnis von LuisaViaRoma ist nicht auf den Onlineshop oder das Geschäft beschränkt. Das Unternehmen hat bereits Produkte auf eine Yacht in Island oder auf eine Almhütte geliefert. Und es gibt kaum eine Anfrage, die das Unternehmen nicht versucht zu erfüllen.

Akquisitionskosten müssen sich auszahlen

Neue Kunden in der hart umkämpften Modebranche zu finden, ist ein kostenintensiver Prozess. Die Akquisitionskosten sind aufgrund der Konkurrenz und börsennotierter Mitbewerber mit üppigen Budgets stark gestiegen.

Deshalb benötigt LVR eine Strategie, die sicherstellt, dass Besucher auch zu Kunden werden. Dabei setzt das Unternehmen auf Criteo Retargeting-Kampagnen in den wichtigsten Märkten weltweit.

„Eine Beziehung zu einem Besucher aufzubauen und dann zu versuchen, diesen Besucher in einen Kunden zu verwandeln, ist absolut entscheidend für uns. Und dank der Zusammenarbeit mit Criteo läuft dieser Umwandlungsprozess bei uns ziemlich gut.“

–Nicola Antonelli, CMO, LuisaViaRoma

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