결국 퍼포먼스, 결국 리타겟팅

‘행복한 가정은 모두 비슷해 보이지만 불행한 가정은 저마다의 이유가 있다.’ 

톨스토이의 안나 카레니나는 첫 문장을 이렇게 시작합니다. 우리 마케터들은 각 브랜드마다 너무나 다를 수밖에 없는 불행과 실패의 원인을 찾기 위해 노력해왔지만 올해 예상치 못한 팬데믹 상황에서 갈피를 못 잡고 있습니다. 급격한 환경 변화로 우리의 사업구조는 오프라인에서 온라인으로 빠르게 변하고 있으며 그로 인해 나타나는 시행착오와 솔루션 찾기는 현재 광고 마케팅 업계에서 가장 큰 화두가 되고 있습니다.

이런 시대에 마케팅 의사결정자와 실무자의 가장 큰 고민은 무엇일까요? 어려운 환경임에도 불구하고 안정적으로 성장하고 있는 브랜드는 어떤 캠페인을 하고 있을까요?

시장선점을 통한 우위확보를 위한 데모 타겟팅? 브랜드 이미지를 높이기 위한 인지도 목적의 브랜딩 광고? 브랜드에 따른 페르소나에 맞는 세그먼테이션에 기반한 카테고리 타겟팅 캠페인?

안타깝게도 이제는 기존 전통적인 마케팅 방법으로는 생존 조차도 위협받는 시대에 살고 있습니다.

지금 유능한 마케터가 시장조사를 통해 브랜드의 페르소나를 정하고 아무리 정확한 카테고리를 정한다고 해도, 내일 그 고객은 이미 우리가 생각한 타겟이 아닐 수 있습니다. 결국 다양한 타겟팅 방법 중에서 가장 안정적이고 효율이 높으며 매출과 직결되는 타겟팅 방법을 선택하여 집중해야 합니다. 이러한 관점에서 보면 아직도 그리고 결국은 리타겟팅 이상 비용대비 효과가 있는 타겟팅은 없습니다.

코로나 시대에 행복한 마케터들은 왜 모두 리타겟팅을 하고 있을까요?

첫째, 어느 타겟팅 방법보다 높은 전환율(CVR)을 기대할 수 있습니다.

다양한 타겟팅 방법으로 구매사이트를 방문한 유저의 90%는 구매하지 않고 사이트에서 나가고 있습니다. 우리가 목표로 설정한 구매 단계에 한발짝 가까이 왔음에도 불구하고 마지막 클로징에서 그 기회를 놓치는 경우가 많은 것입니다. 리타겟팅은 이러한 구입의도가 있는 유저들에게 가장 효율적으로 접근하여 전환을 이룰 수 있는 결정적인 기회를 제공합니다.

둘째, 여러 단계를 거치지 않고 핀포인트로 타겟에 접근할 수 있습니다.

다양한 타겟팅 방법을 통해 어퍼퍼널에서 로우퍼널로 스텝별로 접근하는 교과서적인 방법을 할 수 있는 마케터가 얼마나 있을까요? 가장 빠르게 사내외적으로 매출에 도움이 되는 목표를 우선 리타겟팅을 통해 달성한 후 그 성과를 바탕으로 장기적인 계획에 맞는 추가적인 타겟팅과 캠페인을 집행하는 것이 오늘날과 같은 난세(亂世)에 적절한 전략이 될 수 있습니다.

셋째, 비용대비 효과가 높습니다.

리타겟팅 캠페인은 한번이라도 사이트에 방문한 유저만을 대상으로 타겟팅을 선정하고 AI엔진을 바탕으로 그 중에서도 가장 구매가능성이 있는 타겟에게만 어프로치 합니다. 이러한 리타겟팅의 특징은 다른 타겟팅 방법과 오프라인 전략의 최후 단계로서 포지셔닝 할 수 있으며 오늘날 그 비중을 높이는 전략으로 매출과 이익이라는 본질적인 사업목표를 달성하는데 가장 유효한 수단이 될 수 있습니다.

‘박제가 되어버린 천재를 아시오?’

소설가 이상은 날개라는 소설에서 본인의 천재성을 잊고 아무것도 하지 않은 절망적인 상황을 이렇게 표현하였습니다. 모든 마케팅 담당자들은 본인의 브랜드에 있어서는 천재입니다. 코로나 시대에 움츠릴 수밖에 없는 상황에서 우리는 가장 기본적인 것을 놓치고 다른 것을 찾고 있지는 않는가, 각자의 천재성을 박제화 시키고 있지는 않은가 생각해볼 때입니다.