이번 크리스마스 시즌에 최고 매출치를 기록할 방법을 찾고 계십니까? 도움이 될만한 몇 가지 팁을 알려드립니다. 매출 향상에 중점을 두는 캠페인에 예산을 모두 할당하지 마십시오.
납득이 안된다구요?
모든 고객의 여정은 다릅니다. 이는 모든 광고 경험도 달라야 한다는 말입니다. 고객은 모든 채널과 디바이스로 상품을 발견하고 비교하며 구매합니다. 이는 고객이 무엇을 구매하길 원하며, 언제 구매할 준비가 되며, 어떻게 구매하길 원하는지를 알아야 한다는 의미입니다.
그리고 이는 고객 여정의 각 접점에서 올바른 광고를 표시할 수 있는 풀 퍼널 광고 전략이 필요하다는 말입니다. 풀 퍼널 계획은 인지, 고려, 전환이라는 세 가지 고유한 단계를 모두 다뤄야 합니다.
올 크리스마스에 여정의 각 단계에서 고객들에게 도달하고 이들이 구매하도록 만들 수 있는 방법은 다음과 같습니다.
1. 인지(Awareness): 모든 고객들의 눈에 띌 필요는 없습니다. 올바른 고객들의 눈에만 띄면 됩니다.
인지 캠페인에서 중요한 것은 브랜드가 고객의 눈에 띄도록 하여 인지도를 구축하는 것입니다. 인지도는 구축하는데 보통 비용이 많이 들고 측정하기도 힘듭니다. 그러나 반드시 그럴 필요는 없습니다.
기본적인 인구학적 정보나 관심사에 기반해 디스플레이 광고를 표시하는 것 보다 더 나은 접근방식은 실제 구매 행동에 기반한 광고로 고객을 타기팅하는 것입니다. 예산을 보다 효율적으로 사용할 수 있으며, 상품이나 서비스에 관심을 가질 만한 고객들과 관계를 구축할 확률이 더 높은 방법입니다. 생각해보십시오. 스마트 스피커 광고를 최근에 전자기기를 구매한 오디언스에게 보여주는 것이 나을까요 아니면 25~44세 연령층의 남자 고객들에게 보여주는 것이 나을까요? 전자기기를 구매한 오디언스가 광고에 관심을 보이고 궁극적으로 스마트 스피커를 구매할 가능성이 더 높습니다.
이와 같은 인지 캠페인을 진행하려면, 검색 및 거래 이력 중심의 고객 데이터세트를 보유하고 있는 디지털 광고 파트너를 찾아야 합니다. 데이터세트가 더 많고 품질이 좋으면 이상적인 고객 프로파일에 기반해 구매 잠재력이 있는 오디언스를 구축할 수 있는 확률도 더 높습니다. 예를 들어, 크리테오 쇼퍼 그래프(Criteo Shopper Graph)는 세계 최대의 오픈 고객 데이터 세트로 월간 19억 명의 활성 사용자와 연간 $8,000억 규모의 이커머스 거래를 포함합니다.
2. 고려(Consideration): 실질적으로 브랜드를 고려할 준비가 된 고객에게 도달해야 합니다.
고려 단계에서 고객들은 여러 다른 옵션을 평가합니다. 브랜드를 고객의 머릿 속에 각인시켜 사이트나 앱을 방문하게끔 만들어야 합니다. 특별 혜택이나 옵션이 넘쳐나는 연말 시즌에는 특히 중요한 부분입니다. 그러나 고객이 브랜드를 고려할 준비가 되었는지 어떻게 알 수 있을까요?
그 답이 바로 관련성이 없고 가치가 낮은 방문자 수를 늘리는 고가의 캠페인과, 브랜드에 관심을 보이고 구매할 가능성이 높은 잠재고객을 유도하는 수익성 높은 캠페인 간의 차이입니다.
누군가 브랜드를 고려하고 구매할 준비가 되었는지 알려면, 두 가지가 필요합니다. 하나는 능동적인 구매 의도를 이해하는 것이고 다른 하나는 오픈 인터넷의 모든 채널에서 옵션을 둘러보는 고객들에게 도달하는 것입니다.
구매 의도를 이해할 수 있는 기본적인 방법은 고객이 유사한 상품을 검색하고 있는지를 보는 것입니다. 보다 정교한 솔루션은 이를 더 효과적으로 수행할 수 있습니다. 이러한 솔루션은 고객이 유사한 상품의 웹사이트들을 활발하게 방문하고 있는지, 유사한 광고를 클릭했는지, 또는 유사한 상품을 장바구니에 담았는지까지 파악할 수 있습니다. 이는 강력한 의도 신호로, 브랜드에 관심을 가질 잠재력이 높은 오디언스를 확실하게 구분해내는데 도움을 줍니다.
고객 시간의 50%는 Facebook나 Google 같은 폐쇄된 네트워크에서 소비됩니다. 나머지 반은 오픈 인터넷을 둘러보는데 소비됩니다. 고려 캠페인을 극대화하고 모든 곳에서 다양한 옵션을 평가하는 고객들에게 도달하려면, 폐쇄 네트워크 바깥쪽까지 도달 범위를 확장시켜 줄 수 있는 파트너와 협력해야 합니다.
3. 전환(Conversion): 초관련성(Hyper-Relevance)을 통해 매출을 향상시켜야 합니다.
전환 캠페인에는 리타기팅 광고가 반드시 필요합니다. 분주한 크리스마스 시즌에는 특히 더 그렇습니다. 리타기팅 광고는 고객이 사이트를 재방문하도록 만드는 입증된 방법으로 여러 많은 옵션을 두고 고민하는 고객들에게 구매를 완료하도록 환기시키는데 중요한 역할을 합니다.
매출과 충성 고객을 향상시키려면, AI를 활용해 고도로 맞춤화된 리타기팅 광고로 리타기팅의 수준을 한 단계 끌어 올려야 합니다.
단순히 최근에 본 상품을 표시하는 것 이외에도, 이러한 유형의 광고는 딥 러닝 기술을 사용해 방대한 양의 데이터세트를 분석하여 고객이 다음에 구매할 확률이 높은 상품을 예측해줍니다. 이러한 광고를 지원하는 AI는 또한 광고와 고객의 상호작용 여부와 제휴매체사의 데이터를 분석하여 각 고객에게 어떤 광고 포맷과 색상이 적합한지, 그리고 어떤 채널이 가장 효과가 있는지를 파악합니다. 또한 고객의 인게이지먼트와 전환 행동을 예측해 각 광고 노출이 광고주에 제공하는 가치를 판단하고 이에 맞게 비딩을 합니다.
이러한 모든 것이 한데 모여, 고객이 광고를 보고 “어, 내가 찾고 있던 거네!”하는 순간이 만들어집니다. 브랜드에게 이는 상당한 광고 투자수익(ROAS)을 제공합니다.
풀 퍼널 전략 실제 고객 사례: AVVA
터키의 남성 패션 브랜드 AVVA는 크리테오의 도움으로 풀 퍼널 접근방식을 도입했습니다. AVVA는 TV 광고, 리타기팅, 시밀러 오디언스를 통한 고객 획득, 고객 리타기팅 등 전방위적인 캠페인을 진행하여, 잠재고객을 재구매를 하는 충성고객으로 퍼널에서 신속하게 고객들을 이동하는데 도움을 주었습니다. 이를 통해, AVVA는 전년 동기 대비 매출을 7배 향상시켰습니다.
AVVA의 성공 사례를 보다 자세히 확인해보십시오.
