비즈니스를 운영하는 것만으로도 충분히 어렵습니다. 여기에 마케팅까지 완벽하게 해내야 한다면 더더욱 힘든데요. 하지만 소비자들은 우리의 준비가 끝날 때까지 기다려주지 않습니다. 소비자들은 끊임없이 움직입니다. 점심에는 릴스를 보고, 퇴근 후에는 웹사이트에서 리뷰를 확인하고, 주말에는 리테일러 사이트에서 가격을 비교합니다. 사이트와 앱, 다양한 화면을 넘나드는 이 모든 순간이 이미 하나의 소비자 여정입니다. 그럼에도 “비용이 더 적게 들어서” 혹은 “익숙한 방식이라서”라는 이유로 하나의 플랫폼에만 전략이 국한된다면, 그 사이에 존재하는 중요한 순간들을 놓치게 됩니다. 이번 크리테오 블로그는 규모가 작은 팀도 바로 실행할 수 있는 전략을 중심으로, 소비자가 머무는 모든 순간에 브랜드의 존재감을 명확히 하고 관심을 매출로 연결하는 방법을 제시합니다.
간단한 개념 정의부터 시작해, 왜 지금 크로스 채널 전략이 필요한지, 어떻게 실행할 수 있는지, 그리고 성과를 어떻게 측정해야 하는지까지 단계별로 살펴볼 수 있습니다. 복잡한 이론보다는 바로 적용할 수 있는 실용적인 방법에 집중했습니다. 우리의 목표는 단 한 번의 성공이 아니라, 지속 가능한 성장을 만들어가는 것입니다.
크로스 채널 마케팅이 중요한 이유
소비자들은 한 번에 상품을 발견하고, 조사하고, 구매하지 않습니다. 여러 채널을 오가며 저장하고 비교한 뒤, 다시 살펴보는 과정을 거칩니다. 소셜 미디어를 스크롤하다 아이디어를 얻고, 리테일러 사이트의 상품 페이지에서 신뢰를 쌓습니다. 짧은 영상은 관심을 행동으로 전환하고, 하루 뒤에 다시 마주친 디스플레이 광고는 마지막 결심으로 이어집니다. 구매는 특정한 한 순간에 이루어지는 것이 아니라, 여러 채널을 오가며 이어지는 흐름 속에서 완성됩니다. 그렇기 때문에 우리는 한 채널에만 투자하는 것이 아니라, 흩어진 소비자의 관심을 하나의 흐름으로 연결해야 합니다.
이 흐름을 가능하게 하는 것이 바로 크로스 채널 마케팅 전략입니다. 한 번의 계획으로 메시지는 일관되게 전달하고, 성과 측정에서는 ‘어디서 샀는지’뿐만 아니라 ‘어떤 접점들이 어떻게 작용했는지’까지 확인할 수 있습니다. 여기서 핵심은 더 많은 미디어를 쓰는 것이 아니라, 더 스마트한 순서를 설계하는 일입니다. 특히 소규모 마케팅 팀에게 크로스 채널은 여러 대시보드를 오가는 복잡함에서 벗어나, 어디에 무엇을 해야 하는지 명확하게 판단하고 실행할 수 있는 구조를 제공합니다.
채널 다이렉트 vs 멀티 채널 vs 크로스 채널
본론에 들어가기 전에, 용어부터 정리해 보겠습니다. 세 방식의 차이는 얼마나 많은 채널을 쓰느냐가 아니라, 그 채널들이 서로 연결되어 있느냐에 있습니다.
채널 다이렉트(Channel-direct)는 가장 단순한 방식입니다. 광고를 소셜이나 검색 등 하나의 채널에서만 집행합니다. 익숙하고 관리하기 쉬우며, 성과 역시 하나의 대시보드에서 바로 확인할 수 있습니다. 하지만 소비자가 채널을 떠나는 순간, 메시지도 함께 단절되는데요. 광고 형식과 비용은 모두 플랫폼 정책에 따라 결정되고, 어트리뷰션 리포트 또한 해당 채널 내 성과만을 보여줍니다.
멀티 채널(Multichannel)은 노출 범위를 확장한 단계입니다. 소셜 미디어, 오픈 웹, 비디오 등 여러 채널에서 동시에 광고를 운영합니다. 그만큼 도달 범위가 넓어지고, 더 많은 데이터와 기회를 확보할 수 있습니다. 하지만 문제는 ‘조정’입니다. 광고 메시지는 채널마다 달라지고, 노출 빈도는 특정 채널로 치우치기 쉽습니다. 성과는 중복 집계되기 때문에, 무엇이 실제로 영향을 미쳤는지도 분명하지 않습니다. 결국 각 요소가 어떻게 맞물려 작동하는지 파악하지 못한 채, 해야 할 일만 늘어나게 됩니다.
크로스 채널(Cross-channel)은 멀티 채널(Multichannel)에 ‘연결’을 더한 방식입니다. 소셜, 오픈 웹, 비디오/CTV, 리테일러 등 사용하는 채널은 같지만, 전략은 하나입니다. 오디언스와 학습 데이터가 채널 간에 공유되고, 광고 소재는 상황에 맞게 조정되면서도 메시지는 일관되게 유지됩니다. 성과 역시 마지막 클릭에만 의존하지 않고, 전체 고객 여정을 기준으로 측정됩니다. 여러 방법을 이용하지만, 목적지는 하나인 셈입니다.
겉보기에는 소규모 팀에게 버거워 보일 수 있습니다. 하지만 크로스 채널은 오히려 복잡함을 줄여주는데요. 소비자가 실제로 구매하는 방식을 그대로 보여주고, 어디에 집중하고 무엇을 조정해야 하는지를 명확하게 알려주기 때문입니다.
크로스 채널 마케팅의 장단점: 채널 다이렉트·멀티 채널 비교
채널 다이렉트(Channel-direct)에는 분명한 장점이 있습니다. 설정은 쉽고, 결과는 한눈에 확인할 수 있으며, 고민해야 할 의사결정도 많지 않습니다. 마케팅을 처음 시작하는 단계라면 좋은 출발점이 될 수 있습니다. 하지만 안정적인 매출을 기대하는 순간, 한계는 곧바로 드러납니다. 소비자의 하루 중 일부만 포함된 박스 안에서 최적화를 하고 있기 때문입니다.
멀티 채널(Multichannel)은 가장 직관적인 해결책처럼 느껴질 수 있습니다. 더 많은 지면, 더 많은 기회가 제공되기 때문인데요. 하지만 그만큼 해야 할 일도 함께 늘어납니다. 계획이 수립되어 있지 않으면 예산은 추측에 기반해 배분되고, 실제로 무엇이 효과적인지 파악하기보다 일관되지 않은 광고 소재를 정리하는 데 더 많은 시간을 할애하게 됩니다.
크로스 채널(Cross-channel)은 시작 단계에서 약간의 준비 기간이 필요합니다. 목표를 정리하고, 태그를 설치하며, 채널을 조율할 수 있는 플랫폼을 선택해야 합니다. 하지만 그 노력은 일관성이라는 결과로 되돌아옵니다. 첫 접점부터 결제까지 메시지는 일관되게 전달되고, 노출 빈도는 설계된 대로 제어됩니다. 예산은 실제로 수익을 만들어내는 조합에 자동으로 집중되며, 성과 측정에서는 노출 순서가 함께 고려되기 때문에 어떤 접점이 얼마나 실제로 기여했는지도 명확히 파악할 수 있습니다.
크로스 채널 캠페인 생성하는 방법
크로스 채널 캠페인을 생성하는 방법을 단계별로 확인해 보세요. 캡처하거나 저장해 두었다가, 필요할 때 바로 활용할 수 있습니다.
- 다음 30일 동안의 목표를 정하세요
- 트래픽, 최초 구매자, 온라인 매출 중 하나를 선택합니다. 하나를 고르고, 그 목표에만 집중하세요.
- 기본 설정은 한 번에 끝내세요
- 태그나 픽셀을 설치하고, 콘텐츠 조회장바구니 추가·구매 등 핵심 이벤트가 제대로 수집되는지 확인합니다. 제품을 판매한다면 피드를 연결해 광고에 가격과 재고 정보가 실시간으로 반영되도록 합니다.
- 최소한의 애셋으로 준비하세요
- 6~15초 길이의 세로형 숏폼 비디오 하나면 충분합니다. 메시지가 명확한 반응형 디스플레이 사이즈 몇 개와, 소셜 미디어용 정사각형 이미지도 준비하세요. 데스크톱 비디오나 CTV용 가로 소재는 선택 사항입니다.
- 설명할 수 있는 오디언스부터 시작하세요
- 페이지나 앱 주제와 광고를 매칭하는 컨텍스츄얼 타겟팅, 사이트 방문자나 장바구니 이탈자 같은 높은 의도의 오디언스(지원되는 경우 개인정보 보호 기준 충족), 그리고 우수 고객을 기반으로 한 유사 오디언스를 활용합니다.
- 한도 내에서 자동화 활용하세요
- KPI 기준으로 최적화를 설정하고, 노출 빈도 한도를 지정합니다. 브랜드 안전성과 적합성, 지역과 시간대를 설정한 뒤 실제 집행 전에는 시스템이 학습할 수 있도록 약 일주일의 시간을 할애합니다.
- 일관된 메시지를 유지하세요
- 화면에 맞게 광고 소재는 달라지되, 일돤된 메시지를 제공합니다. 소셜 미디어는 빠른 임팩트가 중요하고, 오픈 웹은 명확성이 핵심입니다. 리테일러 환경에서는 가격별점·옵션과 같은 구체적인 정보가 효과적입니다. 영상은 ‘사용 후 모습’을 먼저 보여주고, 그다음에 방법을 설명하세요.
- 주기적으로 검토하고 조율하세요
- 일주일에 두 번 성과를 확인하고, KPI를 가장 끌어올리는 메시지 × 오디언스 × 게재 위치 조합으로 예산을 변경합니다. 마지막 클릭이 아닌 기여 경로 전체를 평가해야 합니다.
크로스 채널 전략에서 채널별 역할과 활용 방법
처음부터 모든 채널이 필요하지는 않습니다. 중요한 건 무작정 노출을 늘리는 것이 아니라, 각 게재위치의 강점을 이해하고 순서 있게 활용하는 것입니다.
오픈 웹 (매체사, 앱, 뉴스, 블로그)
유연한 도달 확장과 명확한 성과 확인을 동시에 담당합니다. 컨텍스츄얼 광고는 과도한 추적 없이도 콘텐츠 맥락에 맞는 관련성을 유지하고, 게재위치 단위의 리포트를 통해 어떤 사이트와 앱이 실제로 양질의 트래픽을 보내는지 분명하게 보여줍니다. 디스플레이와 네이티브 광고는 화려하진 않지만, 브랜드를 처음 알리고 다시 떠올리게 하는 중요한 역할을 합니다. 소비자가 “결제할까 말까 고민할 때” 다시 연결되는 리타겟팅 수단으로도 효과적입니다.
소셜 미디어 (페이스북, 인스타그램, 틱톡, 유튜브 등)
관심을 불러 일으키고 빠르게 학습하는 채널입니다. 광고 소재의 성과가 몇 주가 아니라 몇 시간 안에 드러나는 채널이기도 하는데요. 설정보다 결과를 먼저 보여주고, 댓글과 저장 같은 참여 반응을 통해 무엇이 공감되는지 파악한 뒤 그 인사이트를 다른 게재위치로 확장할 수 있습니다.
CTV 및 온라인 비디오
감정과 메시지를 동시에 전달해야 할 때 비디오가 힘을 발휘합니다. 영상은 짧게, 핵심 메시지와 혜택은 앞에 배치합니다. 빈도 한도를 가구 단위로 관리하면 피로도를 줄일 수 있고, 비디오가 구매 욕구를 만들어두면 다른 포맷이 전환을 마무리합니다.
리테일 미디어 (리테일러 사이트·앱 및 오프사이트 확장)
실제 구매가 결정되는 지점입니다. 리테일러를 통해 상품을 판매한다면, 온사이트 광고는 결정이 이뤄지는 바로 그 순간에 노출됩니다. 실시간 가격, 재고, 리뷰가 반영된 상품 단위 광고를 활용하고, 가능한 경우 오프사이트 확장을 통해 구매 의도가 높은 고객을 오픈 웹 전반에서 다시 연결할 수 있습니다.
대부분의 소규모 팀은 소셜과 오픈 웹으로 시작해, 확신이 생기면 숏폼 비디오를 추가하고, 마지막으로 리테일 미디어를 추가합니다. 중요한 건 채널을 모으는 것이 아니라, 구매 흐름에 맞춰 순서를 만드는 것입니다.
소규모 팀을 위한 크로스 채널 전략
모든 크로스 채널 전략은 하나의 문장에서 시작합니다. 이 문장은 “우리가 무엇을 파는가”가 아니라, “고객의 무엇이 달라지는가”에 답해야 합니다. 이 문장이 명확하면, 어떤 매체에서도 메시지는 흔들리지 않습니다. 서비스라면 사용 이후의 변화를, 제품이라면 3초 안에 유용함이 전달되도록 사용 전·후의 모습을 직관적으로 제시합니다.
“광고를 해야 하는 곳”이 아니라, “가장 효과가 좋은 곳”에 집중합니다. 소셜 미디어가 시작점이라면 그곳에서 먼저 반응을 확인하고, 성과가 검증된 메시지를 디스플레이와 온라인 비디오로 확장합니다. 반대로 잠재 고객이 매체사 환경에 더 가까운 경우에는 오픈 웹에서 브랜드 인지도와 관심을 만들고 소셜을 통해 구매 및 결제 행동을 유도하는 흐름이 더 효과적일 수 있습니다.
광고 소재는 방해물이 아니라, 익숙한 장면이 되어야 합니다. 완성도 높은 영상보다 중요한 것은 반복 가능성입니다. 사용 후, 결과물을 보여주는 세로 형태의 이미지 컷, 몇 가지 핵심 디스플레이 사이즈, 수정 가능한 사각형 이미지는 수정이 어려운 화려한 애셋보다 오히려 더 효과적일 수 있습니다. 익숙함이 피로로 바뀌기 전, 2~4주 주기로 소재를 교체하세요.
자동화 기능을 신뢰하지만, 반드시 검증이 필수입니다. 입찰을 세밀하게 조정할 여유가 없다면 KPI 최적화를 활용합니다. 목표를 설정하고 한도를 정한 뒤, ‘맵(MAP)’을 통해 경로와 게재 위치를 확인합니다. 어떤 조합이 실제로 KPI를 끌어올렸는지, 어떤 사이트가 효과적인 여정에서 반복적으로 등장하는지를 파악하고 그 지점에 집중 투자합니다. 나머지는 과감하게 제한하세요.
마지막으로, 실행보다 중요한 것은 기록입니다. 반응이 있었던 메시지, 참여로 이어진 고객, 성과가 검증된 게재 위치를 모두 남겨두세요. 예산이 줄어들거나 새로운 채널을 고민해야 할 순간, 이 기록은 감이 아니라 기준이 됩니다.
구매 여정에 맞춰 성과 측정하기
채널이 늘어날수록 새로운 지표 혹은 가장 깔끔해 보이는 수치를 따라가고 싶은 유혹도 커집니다. 하지만 모든 지표가 의미 있는 것은 아닙니다. 오히려 의도적으로 저항하고 멈춰야 합니다.
측정은 비즈니스 지표에서 시작합니다. 효율적인 신규 고객 확보가 목적이라면 CPA를, 온라인 매출의 효율이 중요하다면 ROAS, 가입이나 문의 전환이 목표라면 리드당 비용(CPL)을 고려해야 합니다. CTR이나 영상 시청 완료율 같은 어퍼 퍼널 지표는 성공을 정의하는 기준이 아니라, 크리에이티브(광고 소재가)가 어떤 반응을 만들어내고 있는지를 이해하기 위한 참고 지표에 가깝습니다.
마지막 클릭 너머를 봐야 합니다. 가장 가까운 접점일 뿐, 가장 중요한 접점은 아닐 수 있습니다. 경로 단위로 보면 비디오 노출, 오픈 웹 클릭, 리테일러 페이지 조회, 그리고 최종 구매까지의 흐름이 보이는데요. 특정 채널이 포함된 여정과 그렇지 않은 유사 여정을 비교해보면 차이가 드러납니다. 비디오가 포함된 캠페인이 최초 구매를 더 만들거나, 평균 주문 금액을 끌어올린다면 그것은 충분히 의미 있는 신호입니다.
증분 효과(incrementality)는 소규모로, 현실적인 방식으로 검증합니다. 테스트 배제 그룹, 지리적 분할, 혹은 일정 기간의 중단만으로도 광고가 없었을 경우를 충분히 추정할 수 있습니다. 목표는 정교한 분석이 아니라, 더 나은 선택과 결정을 내리는 것입니다. 광고를 본 그룹이 그렇지 않은 그룹보다 더 자주, 혹은 더 빨리 구매했는지를 확인하세요. 그 결과를 기준으로 예산을 늘릴지 판단해 보세요.
결과를 한 곳에서 관리하세요. 플랫폼 대시보드든, 주 2회 업데이트하는 엑셀 파일든 상관없습니다. 핵심은 동일한 기준에서 비교할 수 있느냐입니다. 게재 위치 단위의 가시성이 있다면 적극 활용하세요. ‘뉴스 앱 X + 혜택 메시지 Y + 모델링된 오디언스 Z’가 성과 경로에 반복해서 등장한다면, 이미 답은 나와 있습니다.
시간의 흐름도 제대로 파악해야합니다. 처음 48시간은 이탈률, 장바구니 추가, 의미 있는 행동당 비용처럼 초기 품질 신호에 집중합니다. 3~7일차는 안정화 구간으로, 성과가 좋은 광고 소재와 오디언스, 그리고 빈도를 조정합니다. 두 번째 주는 반복 가능성을 확인하는 단계입니다. 예산을 늘려도 같은 조합이 계속 성과를 내는지, 아니면 이미 특정 세그먼트가 소진되었는지를 확인해 보세요. 이 흐름은 조급해질 때, 이미 수립된 전략을 다시 흔들지 않도록 도와줍니다.
4단계로 살펴보는 30일 크로스 채널 마케팅 전략
Week 0 (준비): 먼저 원하는 결과 하나를 정합니다. 트래픽, 최초 구매자, 혹은 판매 건수 중에 하나를 선택해도 충분합니다. 태그를 설치하고 주요 이벤트가 정상적으로 수집되는지 확인합니다. 숏폼 비디오, 몇 가지 핵심 디스플레이 사이즈, 그리고 정사각형 소셜 애셋을 준비합니다. 예산과 빈도 한도, 브랜드 세이프티 규칙을 함께 설정합니다.
Week 1 (런칭): 소셜 미디어와 오픈 웹에서 동일한 메시지로 캠페인을 시작합니다. KPI 기준 자동 최적화를 적용하고, QA 링크와 태그를 통해 노출과 전환이 정확히 매칭되는지 점검합니다. 확실하게 매치가 되지 않는 경우에만 예산을 예산을 소폭 조정합니다.
Week 2 (안정화): 메시지 × 오디언스 × 게재 위치를 기준으로 초기 성과가 나온 조합을 식별합니다. 빈도가 서서히 높아지는 구간에는 제외 항목을 추가해 광고 피로도를 관리합니다. KPI를 지속적으로 향상하는 조합으로 더 많은 예산을 이동하세요.
Week 3 (확장): 깔끔하고 짧은 비디오나 CTV 소재가 있다면 추가합니다. 광고 피로를 줄이기 위해 크리에이티브 요소 하나에 변화를 주되, 한 번에 하나의 변수만 테스트합니다.
Week 4 (검증): 가능한 경우 소규모의 테스트 배제 그룹이나 지리적 분할로 증분 효과를 확인합니다. ‘성과가 있었던 게재 위치’와 ‘반응을 끈 메시지’를 기록합니다. 검증된 광고와 새로운 변형을 다음 달 계획에 반영합니다.
마케터를 위한 크로스 채널 운영 팁: 실전 Q&A
이미 Performance Max나 Advantage+를 운영 중인데, 왜 확장이 필요한가요?
광고 성과가 나는 기존 플랫폼은 그대로 유지하면 됩니다. 다만 소비자들은 하나의 채널 안에서만 움직이지 않습니다. 오픈 웹, 리테일러 사이트, 온라인 비디오를 함께 활용하면 메시지를 더 많은 잠재 고객에게 전달할 수 있고, 전환이 발생한 이유를 설명해줄 더 많은 맥락도 함께 확보할 수 있습니다.
사이트 규모가 작은데, 너무 복잡해지지 않을까요?
한 번만 설치하면 이후의 복잡한 작업은 AI가 처리합니다. 계획은 한 번 세우고, 여러 게재 위치에서 실행한 뒤에는 예산 관리와 목표에 맞춘 최적화에 집중할 수 있습니다. 실제로 손이 많이 가는 기간은 첫 주뿐이고, 이후에는 성과에 따라 예산을 조정하는 정도면 충분합니다.
처음에는 어떤 광고 소재로 시작하는 게 좋을까요?
빠르게 결과를 보여줄 수 있는 소재가 좋습니다. 세로형 숏폼 비디오 하나, 실제 제품이나 베네핏(효과)을 명확하게 보여주는 디스플레이 이미지, 그리고 소셜용 정사각형 이미지면 충분합니다. 브랜드 요소를 일관되게 유지할수록 인지도와 반응도 함께 쌓을 수 있습니다.
성과가 없는 채널에 예산이 지출되는 것을 어떻게 막을 수 있나요?
빈도를 제한하고, 적합성 기준을 설정하며, 결과를 한 곳에서 관리합니다. 반복적으로 KPI를 향상시키는 조합에 예산을 집중하고, 그렇지 않은 영역은 줄이면 되는데요. 비용이 낮아 보여도 성공적인 경로에 등장하지 않는 채널이라면, 실제로는 효율적인 채널이 아닐 가능성이 큽니다.
오프라인 매출 비중이 큰 경우, 광고 성과는 어떻게 측정할 수 있나요?
상품 페이지 조회 증가, 장바구니 추가, 쿠폰 사용, 매장 위치 확인, 결제 시 “어떻게 저희를 알게 되셨나요?” 같은 간단한 질문까지 모두 유의미한 신호가 될 수 있습니다. 목표는 완벽한 측정이 아니라, 신뢰할 수 있는 상관관계를 쌓는 것입니다.
테스트 기간은 어느 정도가 적당할까요?
30일이면 충분합니다. 추진력을 잃지 않으면서도, 학습하고 반복하기에 무리가 없는 기간입니다. 보통 2주 이내에 방향을 가늠할 수 있는 신호가 나타나고, 사이클을 한 번 더 돌릴수록 결과는 더 또렷해집니다.
소규모 팀도 부담 없이 실행할 수 있는 크로스 채널 전략, 크리테오
복잡한 툴을 많이 쓸 필요는 없습니다. 필요한 것은 커머스 인텔리전스와 AI를 바탕으로, 오픈 웹과 리테일러, 소셜 전반에서 하나의 흐름으로 광고를 집행할 수 있는 파트너입니다. 그리고 그 결과를 여정 전체 관점에서 투명하게 보여줄 수 있어야 합니다. 크리테오는 이 방식으로 접근합니다. 설치는 빠르고, 목표에 맞춰 자동으로 최적화되며, 성과는 게재 위치 수준까지 확인할 수 있습니다. 덕분에 소규모 팀도 추가적인 운영 부담 없이, 크로스 채널 전략을 실행할 수 있습니다.
