도전과제
마켓플레이스를 넘어 더 큰 성장을 향해
더마 코스메틱 브랜드 바이오더마(Bioderma)는 터키의 경쟁이 치열한 마켓플레이스에서 꾸준히 비즈니스를성장시켜 왔습니다. 하지만 브랜드는 여기서 한 단계 더 나아가기 위해, 더 많은 잠재 고객에게 도달하고 마켓플레이스 상품 페이지로의 유입을 확대할 수 있는 새로운 성장 전략을 고민했습니다.
마켓플레이스는 전환을 이끌어내는 데 효과적인 채널이지만, 소비자가 제품을 탐색하고 브랜드를 인지하는 여정은 그보다 훨씬 앞에서 시작됩니다. 바이오더마는 구매를 고려하는 소비자와 더 이른 시점부터 접점을 만들고, 브랜드를 자연스럽게 떠올릴 수 있는 기회를 확대하고자 했습니다.
이를 위해 기존의 로우 퍼널 중심 전략에서 벗어나, 오픈 웹 전반에서 잠재 고객과 연결하고 마켓플레이스로 이어지는 풀 퍼널(Full-Funnel) 전략을 도입했습니다. 그 결과, 브랜드는 더 넓은 고객층에 도달하는 동시에 성과까지 확장할 수 있었습니다.
해결 방법
마켓플레이스 데이터 기반의 풀 퍼널 전략 구축
바이오더마는 터키의 크리테오 공식 리셀러인 솔렌테 디지털(Solente Digital), 그리고 브랜드의 퍼포먼스 마케팅 대행사 SEM과 협력해 마켓플레이스 데이터를 활용한 풀 퍼널 전략을 구축했습니다.
기존처럼 소비자가 마켓플레이스에서 제품을 검색하기를 기다리는 대신, 구매 가능성이 높은 소비자를 오픈 웹에서 먼저 발견하고 브랜드와의 접점을 만드는 데 전략의 초점을 맞췄습니다. 크리테오는 보유한 마켓플레이스데이터를 바탕으로 스킨케어 카테고리에 관심이 높은 오디언스를 선별하고, 최근 60일 이내의 구매 및 탐색 신호를 활용해 가장 관련성이 높은 소비자를 타겟팅하여 광고를 노출했습니다.
이 오디언스 전략은 오픈 웹 전반을 아우르는 풀 퍼널 리타겟팅과 결합하여, 바이오더마는 고객 여정 전반에 걸쳐 소비자와 지속적으로 연결될 수 있었습니다. 또한 딥링크가 적용된 공동 브랜드 광고를 통해 광고를 클릭한소비자가 마켓플레이스 내 가장 적합한 상품 페이지로 바로 이동할 수 있도록 설계했습니다.
그 결과, 바이오더마는 마켓플레이스 데이터와 오픈 웹의 도달 범위를 효과적으로 연결하며 고객 여정 전반에서 새로운 수요를 발굴하고, 더 많은 구매 기회를 만들어낼 수 있었습니다.
캠페인 집행 결과
풀 퍼널 전략이 만든 성과
바이오더마의 풀 퍼널 전략은 퍼포먼스와 캠페인 효율성 모두에서 의미 있는 성과를 만들어냈습니다.
가장 큰 변화는 광고수익률(ROAS)이었습니다. 기존 캠페인 대비 약 4배 높은 ROAS를 기록하며, 마켓플레이스 안에서의 경쟁만으로는 확보하기 어려웠던 새로운 성장 기회를 오픈 웹에서 효과적으로 발굴할 수 있음을 보여주었습니다.
효율성도 눈에 띄게 개선됐습니다. 클릭당 비용(CPC)은 65% 감소했고, 더 적은 비용으로 더 많은 잠재 고객을 확보할 수 있었습니다. 동시에 전환율도 함께 향상되면서, 새롭게 유입된 트래픽이 단순히 규모만 커진 것이 아니라 실제 구매로 이어질 가능성이 높은 고품질 오디언스였음을 입증했습니다.
이번 캠페인은 마켓플레이스 밖에서 시작된 고객 접점이 결국 마켓플레이스 내 성과를 높일 수 있다는 점을 보여준 사례였습니다. 오픈 웹과 마켓플레이스 데이터를 하나의 전략으로 연결함으로써, 바이오더마는 구매 전 탐색 단계부터 구매가 이루어지는 순간까지 고객 여정 전반에서 더 많은 기회를 확보할 수 있었습니다.
이러한 성과를 바탕으로 바이오더마는 개인화 전략을 더욱 강화하는 동시에, 풀 퍼널 모델을 다른 제품 카테고리와 글로벌 시장으로 확대해 지속적인 성장을 이어갈 계획입니다.
