한정된 마케팅 예산으로 최대 성과를 내야 할 때, 어퍼 퍼널 캠페인에 투자하면 종종 눈총을 받는 경우가 있습니다. “바로 전환으로 이어지지 않는데, 과연 효과가 있을까?”라는 의문이 생기는데요.
결론부터 말하면, 있습니다. 제대로 측정하면 그 효과가 분명하게 드러납니다.
인지도를 높이고 관심을 불러일으키는 ‘발견(Discovery)’ 캠페인은 소비자의 구매 여정에서 중요한 역할을 합니다. 풀 퍼널 전략에 자연스럽게 녹아들면, 단순히 성과를 지원하는 것을 넘어 오히려 캠페인의 추진력을 높입니다. 실제로 어퍼 퍼널을 전략에 포함시킨 광고주는 참여도와 전환율을 모두 끌어올리며, 궁극적으로 ROI까지 향상시킬 수 있습니다.
핵심은 무엇을 측정할지 알고, 퍼널 곳곳의 흩어져있는 데이터를 연결하며, 실제 수익에 의미 있는 영향을 미친다는 것을 입증하는 것입니다. 이번 크리테오 블로그에서 자세히 확인해보세요.
왜 어퍼 퍼널(Upper Funnel)에 투자해야 할까요?
어퍼 퍼널의 핵심은 단순히 ‘보기 좋은 이미지’로 브랜딩하는 것이 아닙니다. 장기적인 성과를 만들어내는 것이 진짜 목적인데요. 발견(Discovery) 캠페인을 통해 새로운 고객에게 브랜드를 소개하고, 도달 범위를 넓히며, 미래의 수요까지 창출할 수 있기 때문입니다.
ROI 관점에서도 어퍼 퍼널 투자는 단순히 눈에 보이는 가시성을 넘어서 큰 가치를 제공합니다. 전환 파이프라인의 규모와 품질을 동시에 높이고, 다른 미디어 채널과 전략적으로 조합하면, 시간이 지날수록 안정적이고 지속적인 수익을 얻을 수 있습니다. 구체적으로 살펴보면, 어퍼 퍼널 전략은 다음과 같은 효과를 가져옵니다.
- 구매 가능성이 높은 잠재 고객에게 조기에 접근, 고객 확보 비용 절감
- 브랜드에 익숙한 고객의 전환율 상승
- 의도적이고 브랜드 중심적인 여정을 통해 고객 생애 가치(LTV) 향상
실제 사례를 살펴보면, 신규 고객 유치에 집중한 어퍼 퍼널 캠페인을 도입한 광고주는 신규 고객 비율이 평균 35%까지 증가했습니다. 어퍼 퍼널 마케팅은 선택이 아니라 필수 전략입니다. 제대로 설계하면 전체 퍼널 효과를 극대화하고, 측정 가능한 비즈니스 성과를 만들어낼 수 있습니다. 여기에 스마트 예산 전략을 결합하면 그 효과는 더욱 커집니다.
어퍼 퍼널 효과를 입증하는 핵심 지표
어퍼 퍼널 캠페인의 ROI를 제대로 입증하려면, 단순히 표면적인 숫자만 보는 것으로는 부족합니다. 즉각적인 참여 지표뿐 아니라, 장기적인 판매와 브랜드 성과에 영향을 미치는 부차적 지표까지 모두 고려해야 합니다.
1. 직접적인 지표: 지금 바로 보이는 성과
이 지표들은 발견(Discovery) 캠페인에 대한 오디언스의 현재 반응을 보여줍니다.
- 방문 수(Visits): 광고를 본 후 얼마나 많은 사람들이 사이트를 방문했는가?
- 클릭률(CTR): 광고 소재가 눈에 띄고 관심을 끌고 있는가?
- 사이트 체류 시간(Time on Site): 사용자가 사이트를 충분히 살펴보고 있는가, 아니면 바로 떠나는가?
- 직접 판매(Direct Sales): 캠페인이 바로 구매로 이어졌는가?
이 지표들은 캠페인의 즉각적인 성과를 보여주지만, 시작점에 불과합니다. 여기서 멈추면 캠페인의 전체 가치를 과소평가할 수 있습니다.
2. 부차적 지표: 캠페인의 전체 ROI와 장기적 영향을 확인하는 지표
이 지표들은 어퍼 퍼널 캠페인이 고객 행동과 비즈니스 전체에 어떤 장기적 영향을 미쳤는지를 보여줍니다. 즉, 단순한 클릭이나 방문 수를 넘어, 발견(Discovery) 캠페인이 이후 구매 여정과 성과에 어떻게 기여했는지를 확인할 수 있는 지표입니다.
- 지원 전환(Assisted conversions): 캠페인이 고객 구매 여정 초반에서 중요한 역할을 했는가?
- 조회 후 전환(View-through conversions): 사용자가 광고를 클릭하지는 않았지만, 보고 나서 구매로 이어졌는가?
- 증분 효과(Incrementality): 어퍼 퍼널 캠페인이 없었다면 발생하지 않았을 판매는 얼마나 되는가?
- 브랜드 인지도 및 참여(Brand lift & engagement): 브랜드 인지도가 높아지고 있는가? 사람들이 브랜드를 검색하거나 다른 채널에서 관심을 보이고 있는가?
- 풀 퍼널 여정 인사이트(Full-funnel journey insights): 사용자가 제품 조회, 가입, 재방문 등 퍼널 아래 단계로 이동하고 있는가?
이러한 지표들을 종합하면, 어퍼 퍼널 캠페인은 단순히 관심을 끄는 것을 넘어 전환율과 유지율을 높이고, 장기적으로 비즈니스 성과를 만들어내는 전략임을 명확히 보여줍니다.
크리테오를 활용하면 이러한 영향력을 훨씬 쉽게 측정할 수 있습니다. 커머스 그로스(Commerce Growth)는 캠페인 목표에 맞춰 자동으로 측정 방식을 조정합니다. 사이트 트래픽 증가, 신규 고객 확보, 기존 고객 유지, 매출 극대화 등 어떤 목표에 집중하든, 전체 퍼널 성과를 명확하고 포괄적으로 확인할 수 있습니다. 단순한 데이터가 아니라, 실질적이고 측정 가능한 성과를 입증할 수 있는 인사이트를 제공합니다.
발견(Discovery)과 전환(Conversion)을 연결하는 방법
오늘날 고객의 구매 여정은 더 이상 직선적이지 않습니다. 소비자들은 여러 채널과 기기들을 넘나들며 제품을 발견하고, 스크롤하며 비교하다가 잠시 이탈하기도 하고, 다시 돌아와 구매를 결정합니다. 이런 환경에서 발견(Discovery) 단계의 마케팅 ROI를 입증하려면, 인지가 어떻게 실제 행동과 전환으로 이어지는지를 보여주는 풀 퍼널 어트리뷰션 접근 방식이 필요합니다. 그 방법은 크게 세 가지로 나눌 수 있습니다.
전체 여정을 연결합니다. 여러 디바이스와 채널에서 사용자를 추적할 수 있는 도구를 활용해, 첫 노출부터 최종 구매까지, 그 사이 모든 접점을 종합적으로 추적합니다.
어트리뷰션 모델을 전환합니다. 마지막 클릭만 보는 방식에서 벗어나, 모든 중요한 접점에 기여도를 부여하는 데이터 기반 또는 다접점 어트리뷰션을 적용합니다.
세분화하고 분석합니다.오디언스 그룹, 캠페인 유형, 광고 소재별로 성과를 세분화하여, 무엇이 실제로 결과를 만들어내는지 파악합니다.
소비자가 라이프스타일 콘텐츠를 보던 중 어퍼 퍼널 광고를 접었다고 가정해 보겠습니다. 바로 클릭하지는 않았지만, 며칠 뒤 브랜드를 검색하고 사이트를 방문해 구매까지 이어졌습니다. 첫 접점이 없었다면 이 판매는 일어나지 않았을 수도 있습니다. 적절한 측정을 통해, 이 ‘발견(discovery)’ 단계가 실제로 전환에 기여했다는 것을 입증할 수 있습니다.
풀 퍼널 성과를 더 스마트하게 측정하는 방법
오늘날 고객 여정은 수많은 디지털 접점이 존재합니다. 따라서 캠페인 성과를 정확히 측정하려면, 퍼널 전체를 아우르는 접근이 필요합니다. 크리테오는 브랜드와 리테일러가 다음과 같은 역량을 갖출 수 있도록 지원하고 있습니다.
- 퍼널 전반에서 발견(Discovery) 캠페인의 실질적인 영향 추적
- 모든 의미 있는 접점에 수익 기여도 할당
- 단기적 성과와 장기적 성장 모두에 맞춘 최적화 지원
신규 고객 확보, 기존 고객 유지, 관심 고객 리타겟팅 등 어떤 목표를 갖고 있든, 커머스 그로스(Commerce Growth) 플랫폼을 활용하면 각 캠페인이 전반적인 성장에 어떻게 기여하는지 명확히 확인할 수 있습니다. 또한 크리테오의 AI 기술은 퍼널 전반의 데이터를 연결하여, 인지도를 높이는 전략에 자신 있게 투자하고, 그 투자가 실제 성과로 이어지고 있음을 확인할 수 있습니다.
크리테오 파트너들의 실제 성공 사례를 통해 더 자세히 확인해 보세요.
리프리젠트 클로딩(Represent Clothing)은 신규 고객 확보 전략을 확장하여 고품질 사이트 방문자가 290% 이상 증가, 어퍼 퍼널 캠페인의 영향으로 최초 구매자가 117% 증가했습니다.
본프리(Bonprix)는 비디오를 활용해 브랜드 인지도를 높이고, 신규 고객 비율 45% 달성, 전체 캠페인 전환 중 20%가 신규 고객으로부터 발생했습니다.
Apartments.com은 전체 퍼널을 최적화하여 방문자 트래픽 158% 증가, 도달 범위 101% 증가, 방문당 비용을 41% 절감하며 전년 대비 상당한 성과를 거두었습니다.
풀 퍼널 캠페인: 성공적인 마케팅의 미래
어퍼 퍼널 캠페인은 단순히 ‘해도 좋은 것’이 아니라, 성과와 수익을 만들어내는 핵심 원동력입니다. 올바른 전략과 측정 체계를 갖추면, 발견 단계는 성장을 견인하는 강력한 도구로 바뀝니다. 성과가 높은 캠페인을 평가하는 방법은 영문 블로그 글 “The marketer’s guide to campaign efficiency: How to measure what really works”에서 자세히 확인하실 수 있습니다.
어퍼 퍼널 투자로 얻는 ROI를 입증할 준비가 되셨나요? 크리테오는 고객 여정 전반에서 더 많은 것을 측정하고, 데이터를 연결하며, 실제 전환으로 이어지도록 지원합니다. 크리테오 전문가와 함께 풀 퍼널 ROI 전략을 상담해보세요.
