Esta suele ser la época más ajetreada del año para muchos responsables de marketing: la planificación de la campaña navideña. Si todavía no has diseñado tu estrategia de marketing para la campaña de fiestas, ya es hora de que vayas empezando. Hace poco encuestamos a responsables de marketing de EE. UU., Reino Unido y Francia y descubrimos que el 28% de ellos comienzan a planear sus campañas navideñas en Q2 y el 26% en Q3.
Además, aproximadamente la mitad de ellos tienen pensado gastar más este año en sus campañas de marketing. Por lo tanto, eso significará que los responsables de marketing con el mismo presupuesto que el año pasado deberán ser más eficientes en su gasto para ganar a la competencia. Y aquellos con mayores presupuestos esperan superar con creces los resultados del año pasado.
Recurrimos a nuestros datos de los compradores para compartir contigo los mejores consejos de planificación para tu campaña de marketing navideña. En Criteo, podemos ver dónde navegan y compran los consumidores en nuestra red mundial de 19.000 partners de ecommerce, incluidas compras en tienda física, online, mobile e in-app. Cuando analizamos la campaña navideña de 2018, llegamos a varias conclusiones importantes: cómo compraban los consumidores, cuáles eran los picos de ventas más grandes de la temporada y qué canales generaron las mayores ventas en esa época.
A continuación, compartimos contigo siete consejos para mejorar tu campaña de marketing navideña, sea lo que sea lo que hayas planeado hasta el momento (¿quieres saber más? Visualiza nuestro webinar sobre la temporada de fiestas para obtener más información sobre consejos y tendencias).
1. Empieza a gastar antes de que los consumidores comiencen a comprar en la temporada de fiestas
Los consumidores no esperan a Black Friday a ir de compras online y realizar sus compras. “Sabemos que muchos responsables de marketing ya están al tanto de ello, pero nuestros datos muestran que el tráfico y las ventas comienzan a aumentar antes cada vez… puesto que los compradores toman sus decisiones de compra mucho antes de que llegue el ajetreo de la época navideña”, explicó Florent Maillard, Senior Manager de Insights & Analytics en Criteo, en nuestro webinar sobre la temporada de fiestas.
En Q4, el tráfico y las ventas aumentan de manera uniforme, desde el 1 de octubre hasta mediados de noviembre. Después, el tráfico y las ventas alcanzan su pico máximo en Black Friday y Cyber Monday y permanecen más altas de lo normal hasta Nochebuena. El anterior gráfico muestra el tráfico y las ventas en EE. UU., pero se observa la misma tendencia en otros países, como Alemania, Francia, España y Reino Unido.
Los responsables de marketing han empezado a aumentar su gasto en la campaña navideña ya en octubre para influir en los consumidores en la primera fase de su proceso de compra. Cuanto antes llames la atención de los consumidores y les dirijas a tu sitio web o app para que se planteen comprar tus productos, más probabilidades tendrás de que te compren en el futuro.
Este año, empieza tu campaña de awareness a finales de septiembre, sigue con las campañas de consideración y conversión a mediados de octubre.
2. No te cierres puertas en Black Friday
Es cierto que Black Friday surgió en los EE.UU., no obstante, hoy en día es oficialmente un día de compras en todo el mundo. Se observa que, en esas fechas, las ventas y el tráfico repuntan en otros países de manera comparable a como lo hacen en EE. UU. En países como España y Polonia, las ganancias en ventas son incluso mayores.
Cyber Monday está ganando popularidad fuera de EE. UU. también y se observan sorprendentes picos de ventas en Europa aquel día.
Asegúrate de que tus campañas de consideración y conversión llegan a una audiencia global en los principales días de compra. Se presentan grandes oportunidades de aumentar tu tráfico y las ventas si no te limitas a EE. UU.
3. No dejes de mejorar tu experiencia de compra móvil
Nuestros datos globales muestran que, en la temporada de fiestas, a los compradores les gusta la opción mobile o compra por móvil. En EE. UU., la cuota de pico de ventas mobile fue del 53% la semana de Black Friday y de nuevo, la semana de Navidad. Se aprecia el mismo repunte de ventas mobile a finales de año en otros mercados, lo que significa que los consumidores siguen comprando sobre la marcha en sus viajes.
Si quieres generar conversiones entre los consumidores mobile, la experiencia de usuario tiene que ser perfecta. Debes tener tiempos de carga de página breves, increíbles fotografías de productos y descripciones y un fácil proceso de pago. Navega por los sitios mobile de la competencia para ver cómo puedes mejorar la experiencia.
4. Lleva a los consumidores a tu app en Black Friday
A los consumidores que les gusta la opción mobile, realmente les encantan las apps. «El año pasado, las transacciones in-app aumentaron aún más que el promedio [de aumento de ventas en Black Friday],” indicó en nuestro webinar Maillard, profesional de Criteo. “Las apps están robando cuota de ventas retail generales en la época en torno a las fiestas navideñas.”
Si tienes una app de compras, tienes que lograr que tus consumidores estén allí en Black Friday. Tu app es el lugar más sencillo para que los consumidores generen conversiones, los usuarios pueden comprar 24 horas al día, los 7 días de la semana en un entorno exclusivo y completar la transacción con solo unos clics.
En septiembre y octubre, lanza campañas que logren atraer a los consumidores para que descarguen y utilicen tu app. Cuando se vaya acercando Black Friday, apuesta por campañas de retargeting in-app que lleven a tus usuarios de vuelta a tu app a comprar.
5. Ayuda a los consumidores a hacer una fácil transición de desktop a mobile
Ya sabemos que los consumidores compran en desktop y mobile, pero nuestros datos sobre ventas horarias ponen de manifiesto que suelen decantarse más por uno que por otro, dependiendo de la hora del día, el día de la semana y la temporada de compras.
La mayoría de los días, las ventas en desktop son más altas que las compras mobile por la tarde y las ventas mobile son superiores por la noche, alcanzado su pico máximo en torno a las 10 de la noche.
Los fines de semana, las ventas mobile son más altas que desktop a cualquier hora. En Black Friday ocurre lo mismo: aumento de las ventas mobile por encima de desktop a lo largo del día e incluso más por la noche. Mientras que en Cyber Monday—normalmente un día laborable para los consumidores—las ventas desktop son más altas durante todo el día.
Nunca sabes cuándo un comprador va a decidir que es hora de comprar, así que no debes descuidar ni desktop ni mobile si quieres hacerte con la venta. La manera más sencilla es asegurarte que tu carrito es consistente en cualquier dispositivo; no hay nada más frustrante para un consumidor que, después de haber puesto sus artículos en el carrito en desktop, descubrir que no están en el sitio mobile o app.
También deberás utilizar datos sobre comportamiento y transacciones de cada sesión de compra, ya sea en desktop, web mobile o app móvil, para personalizar la experiencia de compra esta temporada de fiestas para cada cliente, en cada dispositivo que utilice.
6. Combina datos online y de tiendas físicas para optimizar tus campañas digitales
Para nuestros partners omnicanal, aquellos con escaparate digital y físico, observamos cómo se comparan las ventas en tienda física con las ventas online para la temporada de fiestas 2018.
Nuestros datos sobre EE. UU. revelan que hay cuatro principales fases para las compras navideñas:
- En octubre, las compras online y en tiendas físicas se dan la mano.
- Una semanas antes de Black Friday, las ventas en tiendas físicas aumentan.
- En Black Friday y Cyber Monday, las ventas online aumentan considerablemente más que las ventas en tiendas físicas.
- En diciembre, las ventas en tiendas físicas son más altas, especialmente justo antes de Navidad. Aún en la era de envío en un plazo de 2 días, los consumidores prefieren comprar en tienda física en lugar de arriesgarse a que no lleguen sus pedidos a tiempo para Navidad.
En tienda física vs. online es igual que Desktop vs. mobile: Los consumidores compran en ambos canales y cada uno de ellos ofrece valiosos datos sobre los compradores.
Los responsables de marketing combinan datos de ventas en tiendas físicas con todos los datos digitales para ofrecer anuncios más relevantes e impulsar las ventas sea donde sea donde prefieran comprar sus clientes.
7. Supervisa tu categoría de productos
Es importante saber la actividad de los consumidores para tu categoría porque hay muchas oportunidades de ventas en la temporada de fiestas para algunos productos antes, durante y después de Black Friday.
El gráfico anterior muestra los grandes picos de ventas para productos como equipamiento deportivo, maletas y joyas en EE. UU.
Si eres un retailer que vende estos productos, plantéate empezar tu campaña navideña incluso mucho antes para aumentar el brand awareness. Luego ejecuta campañas de consideración más segmentadas para influir en los consumidores que buscan artículos que suponen un mayor gasto antes de Black Friday. Y, por supuesto, una campaña de conversión con un descuento funciona genial en Black Friday para conseguir la venta.
Los picos de ventas podrían variar para tu categoría. Algunas ventas incluso aumentan después del día de Navidad. Si lo sabes con antelación, puedes ajustar tu campaña navideña y ganarle terreno a la competencia en tu categoría.
