Abril 27, 2018
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¿Qué es el lifetime value del consumidor?

 

Que nos encontramos en la era de los datos es un hecho evidente. En Criteo lo tenemos en cuenta y, por ello, realizamos un seguimiento completo de los procesos de compra, desde emails y redes sociales hasta visitas web y compras online. Si bien algunas herramientas permiten medir el customer journey de principio a fin –y estimar el valor de cada interacción en dicho journey– medir el valor de un cliente es bastante más complicado.

Aun así, el lifetime value del consumidor es una medida muy importante, especialmente cuando pensamos en invertir en estrategias de marketing. Hace referencia al valor total que un consumidor aporta a un retailer a lo largo de su relación con la empresa.

El lifetime value del consumidor debería ser el principal sistema métrico utilizado por retailers para medir y evaluar el rendimiento de sus campañas. Así, es un indicador a largo plazo de salud empresarial, ya que puede estimar el valor no solo de una sola compañía de marketing, sino del conjunto.

En Criteo pasamos mucho tiempo investigando cómo los retailers y las marcas pueden trabajar para adquirir, convertir y volver a atraer a clientes. El lifetime value del consumidor muestra el buen resultado que están dando todos estos esfuerzos. Especialmente el re-engagement.

 

Qué piensan los retailers sobre el lifetime value

El lifetime value es una medida que muestra la durabilidad de las relaciones de los retailers con sus clientes. Solo al fomentar la lealtad y mantenerse en el top of mind mediante múltiples puntos de contacto o interacciones, se puede asegurar que esas relaciones se mantengan sanas. Por supuesto, para saber realmente si el lifetime value del consumidor está funcionando, debes comenzar a rastrearlo en los canales de marketing.

Entre los marketers entrevistados por Vanson Bourne en “El estado del lifetime value del cliente”:

  • El 81% dijo que hacer un seguimiento del lifetime value del consumidor podría generar más ventas.
  • El 68% afirmó que hacer un seguimiento del lifetime value del consumidor podría aumentar la retención de los clientes.
  • El 56% dijo que hacer un seguimiento del lifetime value podría aumentar la fidelidad a la marca.

Así, la mayoría de los marketers son conscientes de que hacer un seguimiento e incrementar el lifetime value del consumidor tiene muchos beneficios. Pero aún hay desafíos en el camino. Cuando se preguntó sobre las dificultades de incrementar el lifetime value del consumidor, Vanson Bourne descubrió que:

  • El 52% habló de los marketplaces competitivos
  • El 45% hizo referencia al seguimiento de los clientes
  • El 41% mencionó a los usuarios invitados o no registrados

Cuando se preguntó sobre lo que podría ayudar a aumentar el lifetime value del consumidor, el 81% dijo que un mejor uso de los datos. Esta fue la respuesta más común en la encuesta. Y tiene sentido, pues solo se puede hacer un seguimiento del lifetime value del consumidor si se pueden conocer los diferentes canales y el journey del usuario a través de cada punto de contacto.