Es Navidad, se aproxima el Día de Reyes y es muy probable que estés buscando ideas para regalar a tus familiares y amigos. Pero ¿te has parado a pensar en cómo lo estás haciendo? Estamos casi seguros de que estás utilizando el teléfono móvil y no, no eres el único.
Los datos publicados en el último informe Global Commerce Review ponen de manifiesto que se ha producido un incremento del 9% en las transacciones desde dispositivos móviles a lo largo de este último año, y es que éstas pueden producirse en cualquier lugar y momento.
Hasta ahora, la estrategia de los retailers estaba marcada por la diferenciación entre campañas de venta ecommerce y la experiencia de compra en punto de venta físico, pero los compradores ya no realizan esta distinción. El comercio móvil ha eliminado la línea que los separaba, al mismo tiempo que grandes compañías ecommerce han comenzado a recurrir a los puntos de venta físicos y tiendas pop-up para añadir valor a la experiencia de compra.
Por este motivo, 2018 es el año donde debemos comenzar a olvidarnos de la ‘e’ del ecommerce de una vez por todas. Estamos en el momento que demuestra que la era del commerce marketing ha comenzado.
Commerce marketing y lo que los compradores realmente quieren
Gracias a Criteo’s Shopper Story 2017 sabemos que el 69% de los consumidores prefiere la compra online, pero al 72% le gusta probar nuevos retailers y al 74% comprar en tienda física cuando tiene tiempo. Es decir, a los consumidores les gusta comprar de mil formas. No hay nada más.
En lugar de impulsar un único tipo de venta (online vs. offline), los retailers deben centrarse en abarcar todo a través de una estrategia de commerce marketing con tres líneas principales: conectar, construir y medir.
Conectar experiencias
¿Conoces el journey completo de tus compradores? Es muy probable que algunos de tus compradores hayan visto algún producto en tu tienda física y hayan acabado comprándolo online. O viceversa. Cerrar el ciclo te puede ayudar a impulsar las ventas y volver a atraer a los consumidores que no completaron la compra. El Omnishopping es la nueva norma para los consumidores y los especialistas de marketing deben tenerlo siempre en cuenta.
Los consumidores suelen realizar estas seis tácticas:
- Webrooming: investigar a través de Internet y comprar en tienda física.
- Showrooming: consultar en una tienda física y comprar en la web del retailer.
- Click & Collect: comprar online y recoger en una tienda física.
- Scan & Scram: consultar en la tienda y comprar en el sitio de un retailer diferente.
- Click & Ship: ver en la tienda y comprar a través del teléfono para su entrega a domicilio.
Al conectar las experiencias on y offline, la experiencia del commerce marketing se centra en convertir el tráfico off en tráfico web y al contrario. Es necesario valorar cómo los compradores pueden ser identificados y contactados en el futuro. Algo tan sencillo como preparar y enviar un mailing con contenido atractivo y un pequeño incentivo por registro puede hacer milagros en la construcción de relaciones leales y duraderas con los clientes. Además, los retailers deben ofrecer experiencias en las tiendas físicas que no se puedan disfrutar en la tienda online. Por ejemplo, la empresa Salvador Bachiller, dedicada a la venta de artículos de viajes y accesorios de moda, ha comenzado a abrir espacios gastronómicos bajo el concepto “speakeasy”. Con su cuidada decoración y detalles es capaz de envolver a los clientes en un ambiente único y transmitir a través de los sentidos los valores de la marca.
Construir una experiencia omnicanal
Casi 7 de cada 10 consumidores que llenan el carrito, no completan la compra. Por esto, es fundamental que los retailers puedan descifrar cómo reducir la tasa de abandono del carrito de la compra.
Los omniconsumidores tienen una infinita variedad de opciones, sea cual sea el canal o dispositivo. La forma de permanecer en el top of mind de los consumidores es proporcionarles contenido relevante en cada uno de estos puntos de contacto, aprovechando los datos de los compradores.
En una estrategia efectiva de commerce marketing, las empresas agrupan los activos de datos para obtener una ventaja competitiva. Las iniciativas de colaboración de datos ayudan a expandir el alcance y la relevancia del anuncio, a la vez que ayuda a las marcas y retailers más pequeños a competir contra la competencia.
Medir más allá del consumo y las impresiones
Si has ejecutado campañas en social media, seguro que estás familiarizado con las métricas y has analizado qué significan para el negocio. Y si eres como la mayoría de los especialistas en marketing, habrás tenido en cuenta métricas como el engagement, las impresiones y las reproducciones de vídeo.
El marketing en redes sociales ha sido una estrategia fundamental para las empresas durante estos últimos cinco años. Sin embargo, a lo largo de todo este tiempo se ha comprobado que conocer el retorno de la inversión es todo un desafío.
En Estados Unidos, tan sólo 1 de cada 5 directivos de marketing puede demostrar el impacto de las redes sociales de forma cuantitativa. El Social Media y las estrategias de marketing de contenido generalmente se miden por consumo, pero la estrategia de commerce marketing se centra en una sola cosa: las ventas.
Comienza tu estrategia Commerce Marketing
Si quieres comenzar tu estrategia de commerce marketing debes comenzar por olvidar la ‘e’ del ecommerce y personalizarla para tus compradores, no para el canal.
El commerce marketing es capaz de reconocer los cambios en el comportamiento de los consumidores y ayudar a los retailers a adaptarse a las realidades del nuevo mundo físico-digital. Al centrar la estrategia en la experiencia holística del comprador, es posible establecer relaciones duraderas con ellos y medir el éxito en cada paso del camino.
