* 해당 블로그는 커머스포럼 2026 세션 발표자료를 기반으로 재구성되었습니다.
국내 커머스 시장의 경쟁이 그 어느 때보다 치열해지고 있습니다. 다양한 이커머스와 마켓플레이스가 고객을 확보하기 위해 경쟁하는 가운데, 소비자 역시 더 많은 선택지와 다양한 채널을 오가며 상품을 탐색하고 구매하고 있습니다.
이제 커머스 기업에게 중요한 것은 단순히 더 많은 고객을 유입시키는 것만이 아닙니다. 처음 브랜드를 찾은 고객의 관심을 이어가고, 구매로 연결하며, 다시 찾아오는 고객으로 전환하는 것까지 고객 여정 전반을 고려한 전략이 필요합니다.
특히 앱과 웹을 함께 운영하는 커머스 플랫폼이라면 고객이 어떤 상품에 관심을 보였는지, 어떤 광고에 반응했는지와 같은 다양한 행동 데이터를 활용해 관심도와 구매 가능성이 높은 고객을 찾아내고 각 퍼널에 맞게 연결하는 것이 중요합니다.
그렇다면 광고를 단순히 ‘본’ 고객과 실제로 ‘클릭한’ 고객을 구분한다면 어떨까요?
이번 블로그 글에서는 국내 대표 커머스 플랫폼 홈앤쇼핑의 사례를 통해, 실제 광고 클릭 데이터를 활용한 클릭 오디언스(Click Audience) 전략이 고객 유입부터 구매 전환까지 어떻게 연결되었는지 자세히 확인할 수 있습니다.
홈앤쇼핑이 직면했던 과제: 더 많은 유입보다 ‘관심도 높은 고객’ 확보
홈앤쇼핑은 방송, 모바일, 온라인 등 다양한 채널을 통해 고객과 만나며 쇼핑 경험을 확대해 왔습니다. 디지털 환경에서도 앱 설치부터 구매, 재방문까지 고객 여정 전반을 고려한 마케팅 전략을 운영해 왔지만, 시장 경쟁이 치열해지면서 새로운 과제에 마주했는데요. 유입을 늘리는 것에서 그치지 않고, 실제 구매 가능성이 높은 고객을 확보해 전환까지 연결하는 것이었습니다.
기존에는 리타겟팅을 중심으로 이미 홈앤쇼핑을 방문했거나 관심을 보인 유저를 다시 유입시키는 데 집중했다면, 이제는 한 단계 더 나아가 신규 유저를 확보하는 과정에서도 관심도 높은 유저를 선별하고, 이들을 자연스럽게 다음 퍼널로 연결시킬 수 있는 전략이 필요했습니다.
특히 새로운 옷과 물건을 많이 구매하는 봄 시즌 프로모션을 앞두고는 홈앤쇼핑의 주요 카테고리인 패션 부문의 매출 확대가 중요한 목표였습니다. 이를 위해 양에 집중한 트래픽 극대화 보다는, 패션 상품에 실제 관심을 보이고 구매 가능성이 높은 고객을 찾아 유입시키므로써 구매까지 이어지는 구조를 만드는 것이 핵심이었습니다.
이에 홈앤쇼핑과 크리테오는 기존의 타겟팅 방식에서 한 단계 더 나아가 유저의 ‘광고 반응’에 주목했습니다. 광고를 본 유저와 직접 클릭한 유저는 같은 노출을 경험하더라도 서로 다른 관심 신호를 보여줄 수 있는데요. 그렇다면 실제 광고에 반응한 유저를 기준으로 관심 고객을 선별하고, 그 데이터를 다음 퍼널의 타겟팅에 활용한다면 어떨까요?
홈앤쇼핑은 이러한 접근을 바탕으로 단순 클릭 오디언스(Simple Click Audience)와 카테고리 클릭 오디언스(Category Click Audience)를 활용한 2단계 성장 전략을 구축했습니다.
홈앤쇼은 크리테오 클릭 오디언스를 어떻게 활용했을까요?
홈앤쇼핑은 유저의 실제 광고 반응을 바탕으로 관심 고객을 구분하고, 이를 고객 여정의 각 단계에 맞게 활용했습니다. 특히 클릭 오디언스(Click Audience)를 활용해 관심 유저를 넓게 확보하는 동시에, 특정 카테고리에 대한 관심이 높은 유저까지 세분화하며 타겟팅 전략을 정교하게 설계했습니다.
클릭 오디언스(Click Audience)란?
클릭 오디언스(Click Audience)는 광고에 실제로 클릭 반응을 보인 유저를 캠페인 별로 선별하여 관심 고객을 생성하는 오디언스입니다. 단순히 광고에 노출된 고객이 아니라 직접적인 광고 반응 데이터를 활용하기 때문에, 유저의 관심을 보여주는 행동 신호를 타겟팅에 활용할 수 있습니다.
홈앤쇼핑은 이러한 클릭 데이터를 하나의 방식으로만 활용하지 않았습니다. 고객의 관심도를 넓게 확보하는 단계부터 특정 카테고리의 구매 관심을 높이는 단계까지, 퍼널에 따라 서로 다른 클릭 오디언스 적용했습니다.
먼저 미드 퍼널에서는 단순 클릭 오디언스(Simple Click Audience)를 활용했습니다. 단순 클릭 오디언스(Simple Click Audience)는 광고에 클릭 반응을 보였거나 계정 내 캠페인 별로 클릭 이력이 있는 유저를 기반으로 관심 고객을 타겟팅하는 방식입니다. 홈앤쇼핑은 이를 활용해 광고에 실제 반응한 유저를 중심으로 사이트와 앱 유입을 확대하고, 이후 리타겟팅까지 연결될 수 있는 관심 고객 풀을 확보했습니다. 다시 말해, 무작정 더 많은 유저를 유입시키는 것이 아니라 이미 광고에 관심을 보인 유저를 중심으로 다음 단계의 고객을 확보하는 것에 초점을 맞췄습니다.
로우 퍼널에서는 한 단계 더 구체적인 카테고리 및 상품 클릭(Category & Product Click)을 활용했습니다. 카테고리 및 상품 클릭(Category & Product Click)은 특정 카테고리나 상품을 클릭하거나 구매한 이력이 있는 유저를 대상으로 해당 카테고리에 대한 관심도가 높은 고객을 집중 타겟팅하는 방식입니다.
홈앤쇼핑은 특히 봄 시즌 프로모션의 핵심이었던 패션 카테고리에서 이 전략을 적극적으로 활용했습니다. 단순히 홈앤쇼핑의 광고에 반응한 유저를 다시 찾는 데 그치지 않고, 패션 상품에 관심을 보인 유저를 구분해 관련 상품의 구매로 연결하는 데 집중했습니다.
이처럼 홈앤쇼핑은 단순 클릭 오디언스(Simple Click Audience)로 관심 유저를 넓게 확보하고, 카테고리 및 상품 클릭(Category & Product Click)으로 특정 카테고리에 대한 관심이 높은 유저를 다시 정교하게 타겟팅했습니다. 결과적으로 클릭이라는 하나의 행동 데이터를 고객 여정에 맞게 활용하면서, 유입부터 재방문, 구매까지 이어지는 풀퍼널 타겟팅 구조를 구축할 수 있었습니다.
크리테오 클릭 오디언스로 개선된 성과
클릭 오디언스(Click Audience) 를 활용한 전략은 트래픽을 향상시키는 것에서 시작해 실제 구매 성과를 높이는 것으로 이어졌습니다. 홈앤쇼핑은 퍼널 단계에 따라 서로 다른 클릭 오디언스를 적용하며 유저의 관심을 보다 정교하게 타겟팅했고, 그 결과 유입과 구매 성과를 동시에 개선할 수 있었습니다.
단순 클릭 오디언스(Simple Click Audience)를 활용한 캠페인에서는 유효 방문 수가 47% 증가했으며, 앱 캠페인 ROAS 역시 개선되면서 상단 퍼널에서 확보한 유저가 실제 구매로 이어지는 긍정적인 흐름을 만들어냈습니다. 또한 크리테오 캠페인은 신규 구매 증가에 24% 기여하며 상단 퍼널의 성과가 하단 퍼널까지 이어지는 것을 확인할 수 있었습니다.
특히 패션 카테고리에서는 카테고리 클릭 오디언스(Category Click Audience)를 통해 해당 카테고리에 관심을 보이고 구매 가능성이 높은 유저를 중심으로 타겟팅하면서 방문자의 질을 한층 개선했습니다. 그 결과 패션 의류 카테고리 주문 고객 수가 22% 증가하고 ROAS는 49% 상승했습니다.
결과적으로 홈앤쇼핑은 단순히 방문자 수를 늘리는 데 그치지 않고 의도한 카테고리에 대한 구매 가능성이 높은 유저를 선별해 유입의 질을 높이고, 이를 실제 구매 성과로 연결할 수 있었습니다. 광고 클릭이라는 행동 데이터를 기반으로 관심 유저를 확보한 뒤 카테고리별 구매 가능성이 높은 고객까지 정교하게 타겟팅하면서, 트래픽의 양과 질, 그리고 비즈니스 성과를 함께 개선하는 풀퍼널 전략을 구축한 것입니다.
더 정교한 오디언스 전략으로 커머스 성과를 한 단계 높여보세요
커머스에서 중요한 것은 단순히 더 많은 고객을 유입시키는 것보다 어떤 유저가 우리 브랜드와 상품에 관심을 보이고 있는지 파악하고, 그 관심을 실제 구매로 연결하는 것이 더욱 중요해지고 있습니다.
홈앤쇼핑 사례는 이러한 접근이 실제 성과로 이어질 수 있음을 시사합니다. 광고 클릭이라는 구체적인 행동 데이터를 바탕으로 관심 유저를 선별하고, 퍼널과 카테고리에 따라 타겟팅을 세분화하면서 유입의 양과 질을 함께 개선하고 상단 퍼널의 성과를 하단의 구매 성과까지 연결했습니다.
특히, 일차원적인 트래픽 확대에 그치지 않고, 의도한 카테고리에 대한 관심과 구매 가능성이 높은 유저를 찾아내면서 캠페인 효율과 실제 비즈니스 성과까지 함께 상승한 것을 보여준 사례라고 할 수 있습니다.
빠르게 변화하는 커머스 환경에서는 고객의 행동을 얼마나 정확하게 이해하고 활용하느냐가 성과를 좌우합니다. 크리테오의 데이터 기반 오디언스 솔루션과 함께 고객의 관심 신호를 발견하고, 신규 유입부터 구매와 재구매까지 이어지는 보다 정교한 풀퍼널 전략을 구축해 보세요.
