디지털 환경이 발전하면서 새로운 고객을 만날 수 있는 기회는 그 어느 때보다 많아졌습니다. 동시에 고객의 선택을 받기 위한 경쟁도 더욱 치열해졌습니다. 오늘날 소비자는 하나의 채널에서 정보를 찾고 바로 구매하지 않습니다. 검색 엔진에서 제품을 알아보고, 소셜미디어에서 새로운 브랜드를 발견한 뒤, 리테일러 웹사이트와 리뷰를 비교하고, 동영상이나 AI 어시스턴트를 통해 추가 정보를 확인하기도 합니다. 이처럼 다양한 채널을 오가며 정보를 탐색하는 과정 자체가 구매 여정이 되고 있습니다.
이러한 변화는 소규모 기업과 성장하는 기업에게 특히 큰 과제입니다. 제한된 예산과 인력으로 수많은 채널에서 브랜드를 알리고 잠재 고객의 관심을 끌어야 하기 때문입니다. 하지만 모든 채널에 진출해야 하는 것은 아닙니다. 고객이 실제로 관심을 보이는 곳에서, 필요한 메시지를, 적절한 순간에 전달하는 것이 더 중요합니다. 그렇다면 복잡해진 디지털 환경에서 신규 고객을 효과적으로 확보하려면 무엇이 필요할까요? 지금부터 변화하는 고객 여정에 맞춰 실질적인 신규 고객 확보 전략을 살펴보겠습니다.
더 많은 고객보다, 더 적합한 고객에 집중하세요
신규 고객을 확보하려고 할 때 가장 흔히 하는 실수 중 하나는 최대한 많은 사람에게 도달하려는 것입니다. 하지만 타겟을 넓힐수록 메시지는 오히려 모호해지기 쉽습니다. 누구에게나 해당되는 이야기는 결국 누구에게도 강하게 와닿지 않기 때문입니다.
누구에게나 해당되는 이야기는 결국 누구에게도 강하게 와닿지 않기 때문입니다.
그래서 새로운 고객을 찾기 전에 먼저 우리 제품을 가장 필요로 하는 사람이 누구인지 생각해봐야 합니다.
- 우리 제품은 고객의 어떤 문제를 해결해주는가?
- 잠재 고객은 온라인에서 어떤 채널을 이용하고, 어디에서 정보를 찾는가?
- 구매를 결정하기 전에 어떤 정보를 찾아보고 무엇을 비교하는가?
- 수많은 선택지 중에서 우리 브랜드를 선택할 이유는 무엇인가?
이 질문에 답하다 보면 단순히 ‘누구에게 광고할 것인가’를 넘어, 어디에서 고객을 만나고 어떤 메시지를 전달해야 하는지까지 자연스럽게 구체화할 수 있습니다. 신규 고객 확보의 목표는 더 많은 사람에게 도달하는 것이 아닙니다. 우리 제품에 관심을 가질 가능성이 높은 고객을 찾아내고, 그들의 관심을 실제 구매로 연결하는 것입니다.
고객이 우리 브랜드를 발견할 수 있는 접점을 만듭니다
좋은 제품을 만드는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객이 제품의 존재를 알지 못한다면 아무리 좋은 제품도 선택받기 어렵습니다. 신규 고객을 확보하려면 먼저 고객이 우리 브랜드를 발견하고, 관심을 이어갈 수 있는 환경을 만드는 것이 중요합니다. 가장 먼저 웹사이트를 점검해보세요. 제품이 어떤 가치를 제공하는지 한눈에 이해할 수 있어야 하고, 페이지는 빠르게 로딩되며 모바일에서도 편리하게 이용할 수 있어야 합니다. 제품을 알아본 고객이 다음 행동으로 자연스럽게 이어질 수 있도록 구매나 문의 등 명확한 경로를 제공하는 것도 중요합니다.
하지만 고객이 브랜드를 발견하는 곳이 웹사이트뿐인 것은 아닙니다. 검색 엔진은 여전히 중요한 접점이지만, 소비자는 이제 소셜미디어, 동영상, 디스플레이 광고, 리테일러 사이트, 온라인 미디어 등 다양한 경로를 통해 새로운 제품과 브랜드를 접합니다. 여기에 AI를 활용한 검색과 추천 경험까지 더해지면서 브랜드가 발견되는 경로는 더욱 다양해지고 있습니다.
따라서 하나의 채널에만 의존하기보다 고객이 정보를 탐색하고 구매를 결정하는 과정 곳곳에서 브랜드를 만날 수 있도록 접점을 넓혀야 합니다. 다양한 채널에서 고객과 만날 수 있는 환경을 만들고 이를 효과적으로 연결한다면, 제한된 예산과 자원으로도 더 많은 잠재 고객에게 브랜드를 알리고 구매 기회를 만들 수 있습니다.
고객의 고민을 중심으로 콘텐츠를 만듭니다
고객과 처음 만나는 순간부터 제품을 이야기할 필요는 없습니다. 소비자는 구매를 결정하기 훨씬 전부터 자신의 문제를 해결할 방법을 찾고, 필요한 정보를 검색하고, 다양한 제품을 비교합니다. 이때 고객이 궁금해하는 질문에 유용한 답을 제공한다면, 제품을 직접 홍보하지 않아도 자연스럽게 브랜드와의 관계를 시작할 수 있습니다.
고객의 구매 여정에서 활용할 수 있는 콘텐츠는 다양합니다.
- 구매 가이드
- 제품 비교 및 추천
- 업계 트렌드와 실용적인 팁
- 자주 묻는 질문
- 제품 사용 가이드
- 고객 성공 사례
예를 들어 스킨케어 브랜드라면 특정 수분 크림을 홍보하기보다 피부 타입에 맞는 수분 크림을 선택하는 방법을 알려줄 수 있습니다. 홈트레이닝 브랜드라면 운동기구를 추천하기 전에 목표에 맞는 운동 루틴을 구성하는 방법을 소개할 수 있습니다. 이처럼 콘텐츠의 출발점을 제품이 아닌 고객의 고민과 질문에 두는 것이 중요합니다. 고객에게 필요한 정보를 제공하고 문제를 해결하는 데 도움을 줄수록, 브랜드는 단순히 제품을 판매하는 곳을 넘어 고객이 믿고 찾을 수 있는 정보와 해결책의 출발점이 될 수 있습니다. 결국 좋은 콘텐츠는 제품을 알리는 데서 끝나지 않습니다. 고객이 필요로 하는 순간에 먼저 도움을 주고, 그 경험을 통해 브랜드를 선택할 이유를 만들어주는 것입니다.
검색을 넘어 고객 접점을 확장하세요
검색은 여전히 중요한 고객 접점입니다. 하지만 검색하는 순간만 기다린다면 아직 구매를 고민하지 않거나, 제품을 어떻게 찾아야 할지 정하지 않은 잠재 고객에게는 다가가기 어렵습니다. 소비자는 검색창을 열기 전부터 다양한 방식으로 제품과 브랜드를 알아갑니다. 소셜미디어를 스크롤하고, 영상을 시청하고, 리테일러 사이트를 둘러보고, 다른 사람의 리뷰를 살펴보기도 합니다. 이렇게 며칠 또는 몇 주에 걸쳐 정보를 탐색하고 비교하면서 자신에게 맞는 제품을 찾아갑니다.
이러한 고객을 만나기 위해서는 하나의 채널에 집중하기보다 여러 채널을 연결해 고객의 구매 여정 전반에서 브랜드를 보여주는 것이 중요합니다. 오픈 웹, 디스플레이, 동영상, 네이티브 광고, 소셜미디어 등 다양한 접점에서 일관된 메시지를 전달하면 아직 적극적으로 검색하지 않는 고객에게도 브랜드를 알리고 관심을 형성할 수 있습니다.
중요한 것은 고객이 구매할 준비가 될 때까지 기다리는 것이 아닙니다. 구매 의도가 높아지기 전부터 고객이 있는 곳에서 브랜드와 만날 기회를 만드는 것입니다. 더 많은 접점에서 고객과 자연스럽게 만나면, 필요할 때 가장 먼저 떠오르는 브랜드가 될 가능성도 높아집니다.
반복적인 업무는 AI에 맡기고, 더 중요한 일에 집중하세요
여러 채널에서 캠페인을 운영하다 보면 관리해야 할 일도 함께 늘어납니다. 채널별 타겟을 설정하고, 입찰과 예산을 조정하고, 광고 소재의 성과를 확인하는 일을 매일 반복하다 보면 고객과 브랜드에 대해 고민할 시간은 그만큼 줄어듭니다.
이럴 때 AI를 활용하면 반복적인 캠페인 운영을 보다 효율적으로 관리할 수 있습니다. 최신 광고 플랫폼은 AI를 활용해 타겟팅, 입찰, 예산 배분, 광고 소재의 성과를 분석하고 캠페인을 지속적으로 최적화합니다. 마케터가 일일이 설정을 조정하지 않아도 캠페인이 데이터에 맞춰 변화할 수 있도록 돕는 것입니다.
크리테오 GO와 같은 솔루션은 커머스 데이터와 실제 구매 행동을 바탕으로 AI가 캠페인을 최적화합니다. 소비자가 어떤 제품에 관심을 보이고, 무엇을 비교하고, 어떤 행동을 통해 구매로 이어지는지를 학습해 캠페인 성과를 높이는 데 활용합니다. 이를 통해 광고주는 여러 채널의 캠페인을 직접 관리하는 데 드는 시간을 줄이고, 보다 효율적으로 잠재 고객에게 도달할 수 있습니다. 특히 리소스가 제한적인 기업일수록 이러한 자동화의 효과는 더욱 커질 수 있습니다. 반복적인 운영은 AI에 맡기고, 마케터는 고객을 이해하고 더 나은 콘텐츠와 경험을 만드는 데 집중할 수 있기 때문입니다.
신뢰를 구축 및 강화하여 구매로 이어지게 하세요
고객을 웹사이트로 데려오는 것만으로는 구매가 이루어지지 않습니다. 고객은 제품을 선택하기 전에 이 브랜드가 믿을 만한지, 내가 원하는 것을 제대로 제공하는지, 다른 선택지보다 나은 이유가 있는지를 확인합니다. 이 과정에서 브랜드가 전달하는 모든 경험이 신뢰를 만드는 요소가 됩니다. 일관된 브랜딩과 명확한 메시지는 물론이고, 투명한 가격 정보, 실제 고객의 리뷰, 구매에 도움이 되는 콘텐츠, 편리한 웹사이트 경험까지 고객이 브랜드를 판단하는 기준이 됩니다.
따라서 잠재 고객이 브랜드를 접했을 때 다음과 같은 질문에 쉽게 답을 찾을 수 있도록 해야 합니다.
- 무엇을 판매하는가?
- 고객에게 어떤 가치를 제공하는가?
- 다른 브랜드와 무엇이 다른가?
- 왜 이 브랜드를 선택해야 하는가?
신뢰를 높이는 방법이 반드시 거창할 필요는 없습니다. 제품 정보를 더 명확하게 보여주거나, 고객 리뷰를 쉽게 확인할 수 있도록 하거나, 구매 과정을 간단하게 만드는 작은 변화도 고객의 망설임을 줄일 수 있습니다. 더 많은 사람을 광고로 데려오는 것만큼, 방문한 고객이 안심하고 선택할 수 있도록 만드는 것도 중요합니다. 때로는 광고 예산을 늘리는 것보다 이러한 고객 경험을 개선하는 것이 전환을 높이는 더 효과적인 방법이 될 수 있습니다.
실제 성과를 보여주는 지표를 확인하세요
방문자 수와 클릭 수가 많다고 해서 좋은 캠페인이라고 할 수는 없습니다. 많은 사람을 웹사이트로 유입시키고도 구매하는 고객이 거의 없다면, 높은 트래픽만으로는 비즈니스 성장을 설명하기 어렵습니다. 그래서 캠페인의 성과를 볼 때는 얼마나 많은 사람을 데려왔는지보다, 그들이 어떤 행동으로 이어졌는지를 살펴봐야 합니다.
예를 들어 다음과 같은 지표를 함께 확인할 수 있습니다.
- 신규 고객 확보 수
- 전환율
- 고객 확보 비용(CAC)
- 광고 투자 수익률(ROAS)
- 광고를 통해 발생한 매출
- 고객 생애 가치(LTV)
이러한 지표를 채널별로 비교하면 어떤 활동이 단순히 트래픽과 관심을 만드는 데 그치는지, 그리고 어떤 활동이 실제 고객과 매출을 만들어내는지 구분할 수 있습니다.
지속적으로 테스트하고 개선해 보세요
신규 고객을 확보하는 데 정해진 공식은 없습니다. 소비자의 관심과 행동은 계속 변하고, 어제 효과가 있었던 전략이 오늘도 같은 결과를 낸다는 보장도 없습니다. 그래서 한 번 정한 전략을 그대로 유지하기보다 무엇이 효과적인지 계속 확인하고 개선하는 과정이 필요합니다. 타겟 오디언스부터 광고 소재, 메시지, 랜딩 페이지, 마케팅 채널까지 다양한 요소를 테스트하면서 고객에게 더 효과적으로 다가갈 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 모든 변화가 큰 차이를 만들어내는 것은 아닙니다. 하지만 작은 개선을 하나씩 쌓아가다 보면 시간이 지날수록 캠페인 성과에도 의미 있는 차이가 나타납니다. 중요한 것은 완벽한 전략을 한 번에 찾는 것이 아니라, 데이터를 바탕으로 배우고 다음 전략에 반영하는 과정을 반복하는 것입니다.
핵심 요약 정리
새로운 플랫폼이나 마케팅 트렌드를 무작정 따라가는 것만으로는 지속적인 성장을 만들기 어렵습니다. 고객이 필요로 하는 콘텐츠를 제공하고, 고객이 있는 다양한 채널에서 브랜드를 알리고, 일관된 메시지로 신뢰를 쌓는 것이 먼저입니다. 여기에 AI와 자동화를 활용해 캠페인을 효율적으로 운영하고, 실제 비즈니스 성과를 기준으로 결과를 측정하며 계속 개선해야 합니다.
소비자의 구매 여정은 점점 더 다양한 채널과 접점으로 나뉘고 있습니다. 하나의 채널에만 의존하기보다 고객이 제품을 발견하고, 정보를 탐색하고, 비교하고, 구매하는 과정 곳곳에서 브랜드와 만날 수 있도록 해야 합니다.
특히 리소스가 제한된 성장 기업에게는 모든 것을 직접 관리하기보다 중요한 부분에 집중할 수 있는 환경을 만드는 것이 중요합니다. 반복적인 업무는 자동화하고, 여러 채널을 효율적으로 연결하면서 제한된 예산과 인력으로도 더 많은 고객에게 다가갈 수 있습니다. 결국 효과적인 신규 고객 확보는 복잡한 전략에서 시작하지 않습니다. 고객을 이해하고, 고객이 있는 곳에서 만나고, 필요한 정보를 제공하고, 결과를 측정하며 더 나은 방법을 계속 찾아가는 것이 지속적인 성장을 만드는 출발점입니다.
