Tutti siamo stati a una riunione in cui abbiamo pensato: “Non credo di capire perfettamente l’argomento discusso o lo scopo di questo team”. Se lavori da tempo per un’azienda, è probabile che per te non sia facile alzare la mano per dire “Non capisco”. È di vitale importanza quindi tenerti aggiornato sugli aspetti chiave del business e comprendere come funzionano.
Dal di fuori, non vediamo mai un’azienda come un insieme di dipartimenti in silo, ma come parti che formano un tutt’uno. Dall’interno, ciò può essere difficile quando migliaia di dipendenti lavorano da remoto e diverse parti dell’azienda agiscono seguendo una propria strategia interna. Tra i team possono verificarsi facilmente incomprensioni dovute a errori di comunicazione. Oppure può succedere che le stesse cose si facciano due volte o che si perdano delle occasioni.
Ottimizzare la comunicazione e scoprire opportunità commerciali per generare più possibilità di successo
La promozione della formazione interna e la creazione di ruoli per dipendenti con capacità di agire da consulenti interni e dotati della conoscenza approfondita di molti aspetti dell’azienda può essere un solido approccio per avvicinare maggiormente i team. Questi ruoli agiscono come l’interfaccia di un intero dipartimento e possono essere l’elemento di connessione tra due parti, a volte scollegate, dell’azienda, ad esempio domanda e offerta. Il vantaggio di avere qualcuno che ha la conoscenza di diverse parti di un’azienda è che costui è in grado di individuare lacune di sinergia o di conoscenze che possono ostacolare i team. Queste persone possono creare processi e percorsi di comunicazione per fare in modo che i dipendenti siano consapevoli di tutte le opportunità commerciali dell’intera azienda. Questo si estende anche alla comunicazione regionale, dal momento che i dipendenti che hanno competenze globali possono scoprire trend validi anche per altre regioni.
Aree co-dipendenti di business: domanda e offerta
Nel mondo dell’ad tech, è naturale che la domanda influenzi l’offerta, ma se passiamo a un mondo in cui la privacy ha importanza critica e in cui gli editori sono sotto i riflettori, l’offerta influenza la domanda generando più opportunità commerciali. Questo sviluppo è stimolante, ma ci conduce in un mondo nuovo, in cui i team che si confrontano con i clienti devono essere maggiormente a conoscenza del loro accesso all’offerta. Ciò è particolarmente importante dal momento che, mentre si passa alla parte alta del funnel e si introducono tattiche che generano awareness, l’accesso al supply può diventare un punto esclusivo per le vendite. Quindi, sapere semplicemente di aver accesso a un ad exchange o all’inventory diretta di un editore non è sufficiente. È necessario essere in grado di articolare il valore del proprio accesso al supply e in che modo questo è diverso da altri in termini di livello di priorità, elementi creativi, sicurezza del brand e profilo di audience. Ciò richiede la creazione di programmi di formazione intelligenti per mettere in condizione i tuoi team di Account Strategy e Vendite di comprendere la tua strategia supply. E significa anche che gli darai le capacità per fornire insight significativi ai loro clienti. A conti fatti, questo rappresenta un’opportunità per aumentare le occasioni di colloquio sulla reciproca collaborazione e, per entrambi i lati del business, di lavorare insieme per far affiorare nuove idee che possono aiutare l’attività del tuo cliente.
Quando si tratta di formare i clienti, è necessario che entrambi i lati del business si riuniscano per presentare una visione unica della proposta di valore globale. Il fatto di avere dipendenti in ruoli focalizzati sulla connessione dei team e sul miglioramento della conoscenza non farà che potenziare questo processo portando a una maggiore coesione.
La formazione basata sul supply genera nuove opportunità di crescita
Ora che il settore si adatta alle modifiche della normativa sulla privacy, si pone un’enfasi sempre maggiore sulla pubblicità contestuale e sul ruolo dell’editore. Dobbiamo fare in modo che domanda e offerta si incontrino per trovare modalità innovative e creare opportunità uniche di placement. Ed è qui che è davvero importante disporre di leader formativi interni: sono loro che possono evidenziare opportunità commerciali per connettere editori e pubblicitari che hanno sinergie in termini di audience.
Se i leader formativi interni possono giocare anche un ruolo critico nello sviluppo del prodotto, con nuova e crescente inventory di offerte OTT (Over-the-Top) e di CTV (la TV connessa), il lato offerta del business ha una parte importante nel testare e convalidare le opportunità. Tuttavia, introducendo una nuova fonte di inventory, non ci si può attendere che la relativa conoscenza sia già appannaggio del proprio team di vendita: è necessario invece investire nella formazione sullo stesso settore e sul valore che può portare ai propri clienti. Ribadiamo ancora che è qui che avere quella voce di collegamento tra i due team diventa estremamente prezioso. Essi possono agire come risorsa per i tuoi team in contatto con i clienti perché sanno come vendere al meglio le nuove fonti di inventory.
Dai la possibilità ai tuoi dipendenti di parlare del tuo business nell’insieme
L’approccio tradizionale della formazione di nuovi dipendenti su tutte le aree dell’azienda semplicemente come parte del loro processo di assunzione non è più sufficiente. In un mondo in continua evoluzione come quello odierno, i team interfunzionali necessitano degli insight regolari della tua strategia e riguardo alla sua adeguatezza per una visione globale dell’azienda. Tratta i tuoi team interni come faresti con i clienti: effettua formazione costante insistendo su una proposta di valore relativamente a ciascun aspetto dell’azienda. I dipendenti non hanno solo necessità di comprendere “il perché” dietro alla tua vision o strategia, ma anche il rapporto che queste hanno con loro e in che modo impattano il loro quotidiano. Dai la possibilità ai tuoi dipendenti di parlare del tuo business nell’insieme e non solo come la somma delle sue parti.
