Stella Fietsen
CPA30%低減に成功したStella Fietsen。
SportScheckはテニスやサッカーをはじめ、ジョギング、ヨガ、フィットネス用品を取り扱う、ドイツのスポ ーツ用品小売大手です。約75年前に実店舗の小売業者としてスタートした同社は、その後カタログ販売にも事 業を拡大し、現在はドイツ国内に17の実店舗を構えるまでに成長しました。また、収益の約半分をオンライン ストアとモバイルアプリから生み出すという、本格的なオムニチャネル販売を展開しています。
他の業界と同じく、スポーツ用品業界でも多くの企業が、デジタル化の波と巨大新興企業との競合に打ち勝つ ために、持続可能なビジネスモデルに基づいた新たな事業運営にシフトせざるをえない状況に直面していま す。今や、たいていの商品の利ざやは極めて小さく、顧客は何百とある他の店舗でも同じような商品をみつけ ることができます。ブランドから直接購入することもできます。こうした状況では、もはや従来の方法では十 分な収益を上げることは不可能です。
SportScheckも、成長を持続するためには視点を変えなければならないことに気づきました。たとえば、商品 で差別化を図るのではなく、サイト上のトラフィックで収益化を図るといった方法です。
SportScheckは、「商品をコンテンツとして捉える」という非 常にユニークなアプローチを採用しています。つまり、たとえ て言うならば、商品をパブリッシャーサイト上の記事のように 見立てるということです。パブリッシャーは提供する記事その もので利益を上げているのではなく、記事とともに掲載する広 告で利益を得ています。そこでSportScheckは、自分たちも同 じことができるのではないかと考えたのです。
SportScheckの最高デジタル責任者であるヤン・ケゲルベルク (Jan Kegelberg)氏は、次のように説明します。「お客様は店 舗を訪れ、商品を購入してくれています。ただ、それだけでは 十分な利益を上げられません。そこで当社は、所有するコンテ ンツを求めて訪れるトラフィックを収益化するという新たな手 法を思いつきました。”
SportScheckが目指したのは、商品やサービス、コンテンツ やイベントなどを通じてスポーツを楽しむライフスタイルをサ ポートするエコシステムの構築です。同社は店舗でのショッピ ングを通じて顧客に価値ある体験を提供していますが、同時に Criteoのリテールメディアも重要な役割を果たしています。
SportScheckは迅速な導入・展開が可能なCriteoリテールメディアを活用して自社のウェブサイト上のネイ ティブ広告枠をブランドに販売し、「Win-Win-Win」のソリューションを構築しました。
広告枠を購入したブランドは、リアルタイムの行動データとAIにより最適化されたパーソナライズド広告を 使って、商品の認知度向上を図ることができます。一方、コンテンツの閲覧を妨げない、関連性に優れた広 告を表示することによって、顧客はより快適なショッピングジャーニーを楽しむことができるようになりま す。そして、パブリッシャーとしての役割を果たすSportScheckに、新たな収益源が生まれるという仕組み です。
「Criteoリテールメディアは、特定の商品に対する消費者の購入意欲が高まったタイミングを見計らって広 告を配信してくれるので、より自然な形でのアプローチが可能です。消費者がその商品に出会えたことを喜 んでいることは、結果を見れば明らかです。彼らは思いもよらなかった新しい商品との出会いに感謝してい るようです」とヤン氏は話します。
SportScheckは、「ブランドはCriteoリテールメディアのようなツールを求めているはずだ」と確信してい ましたが、その予想は見事に的中しました。キャンペーンの成果は非常に目覚ましく、キャンペーンによっ ては600%~1,000%ものROAS(費用対売上)を実現することができました。
「Criteoリテールメディアは、市場の他の一般的な広告ソリューションよりも優れていることがわかりまし た。何より、クライアントと消費者の双方が気に入ってくれていることを嬉しく思います。当社にとって、 これはブランドと消費者を結びつける極めて効率的な方法です」とヤン氏は話しています。
ヤン氏はスポーツ用品業界の将来に大きな可能性を見いだしています。特に注目しているのが、ス ポーツウェアを普段着として取り入れる「アスリージャー」の分野です。また、より大規模なスポ ーツのエコシステムを構築し、スポーツのクラスや旅行、保険など、スポーツに関わるあらゆる要 素を結び付けるテクノロジーにも大きな可能性を感じているといいます。ここでカギとなるのは、 差別化を図るための独自の要素を見つけることです。
ヤン氏はCriteoリテールメディアの導入を検討中の企業に対し、「今すぐにでも導入すべきだ」と 提言しています。
“企業は、なぜ、いま、自らがその市場・業界で事業を展開しているのかについて、 あらためて考え直す必要があります。今後も、スポーツ用品の分野だけでなく小売 業界の他の分野においても、興味深いアイデアやコンセプトがたくさん登場するは ずです。”
–SportScheck、最高デジタル責任者、ヤン・ケゲルベルク氏
ブランドとの関係を強めてみませんか? Criteoにご相談ください。
Criteoの活用を、ぜひご検討ください。