* 해당 블로그는 커머스포럼 2026 세션 발표자료를 기반으로 재구성되었습니다.
이전 블로그 글에서는 여행 오디언스란 무엇이며, 크리테오의 여행 오디언스가 기존 타겟팅 방식과 어떻게 다른지 살펴보았습니다. 크리테오 여행 오디언스는 단순히 여행 관련 콘텐츠를 소비하는 이용자를 넘어, 실제 여행 의도와 행동 신호를 기반으로 잠재 고객을 식별할 수 있도록 설계되었습니다.
그렇다면 실제 여행 브랜드들은 이러한 여행 오디언스를 어떻게 활용하고 있을까요?
최근 여행 업계는 높은 광고 경쟁, 지속적인 고객 확보 비용 증가, 그리고 복잡해진 소비자 여정이라는 새로운 과제에 직면하고 있습니다. 특히 여행 소비자는 예약 전 수많은 검색과 비교 과정을 거치기 때문에 단순한 리타겟팅만으로는 성장을 이어가기 어려워졌습니다.
이러한 환경에서 고객의 여행 여정 전반에 걸쳐 적절한 시점에 연결되는 것은 점점 더 중요해지고 있습니다. 이번 블로그 글에서 국내 대표 여행 기업인 하나투어의 사례를 통해 여행 오디언스가 실제 캠페인에서 어떻게 활용되었는지, 그리고 어떤 성과로 이어졌는지 확인해 보세요.
하나투어가 직면했던 과제: 신규 고객 확보와 리텐션의 균형
여행 브랜드의 성장은 더 이상 단순히 예약 건수를 늘리는 것만으로 설명하기 어렵습니다. 고객 확보 비용은 지속적으로 증가하고 있으며, 소비자들은 여러 플랫폼과 채널을 넘나들며 여행 상품을 탐색하고 비교합니다. 동시에 브랜드는 기존 고객의 재구매를 유도하고 장기적인 관계를 구축해야 하는 과제도 안고 있습니다.
이러한 변화 속에서 많은 여행 브랜드들은 신규 고객 확보와 리텐션 사이에서 균형을 찾기 위해 노력하고 있습니다.
국내 대표 여행 기업인 하나투어 역시 비슷한 고민을 가지고 있었습니다. 패키지 여행 시장에서의 리더십을 유지하는 동시에 자유여행 시장에서의 경쟁력을 강화해야 했고, 기존 고객을 유지하면서도 젊은 세대를 중심으로 새로운 고객층을 확보해야 했습니다.
특히 하나투어는 온라인 중심의 B2C 비중을 확대하는 과정에서 단순한 전환 성과를 넘어 신규 고객 유입부터 리텐션 기반 매출 확보까지 이어지는 보다 장기적인 마케팅 전략이 필요했습니다.
이미 다양한 채널을 통해 안정적인 유입을 확보하고 있었지만, 그중 실제 여행 의도가 높은 고객을 식별하고 효율적으로 전환으로 연결하는 것은 또 다른 과제였습니다.
따라서 단순히 도달 범위를 넓히는 것보다, 여행 관심도와 구매 가능성이 높은 잠재 고객을 보다 정교하게 선별할 수 있는 타겟팅 전략이 중요해지고 있었습니다.
하나투어는 크리테오 여행 오디언스를 어떻게 활용했을까요?
여행 업계에서 성수기는 가장 중요한 매출 확보 시기입니다. 하지만 동시에 가장 치열한 경쟁이 벌어지는 시기이기도 합니다. 수많은 브랜드가 프로모션을 진행하면서 광고 경쟁이 심화되고 고객 확보 비용도 상승합니다.
하나투어는 이러한 환경에서 성수기 프로모션의 성과를 극대화하기 위해 여행 의도가 높은 신규 고객을 선제적으로 확보하는 데 집중했습니다. 이를 위해 크리테오의 여행 오디언스를 활용해 여행 관련 행동 신호를 보인 잠재 고객에게 프로모션 메시지를 노출하고, 성수기 캠페인 기간 동안 고의도 신규 유저를 확보했습니다.
하지만 전략은 신규 고객 확보에만 머물지 않았습니다. 하나투어는 프로모션 기간 동안 유입된 고객을 다시 리타겟팅 캠페인으로 연결해 전환까지 이어지는 구조를 설계했습니다. 신규 고객 확보(Acquisition)와 기존 고객 유지(Retention)을 별개의 활동으로 운영하는 대신 하나의 고객 여정으로 연결한 것입니다.
또한 기존 단일 리타겟팅 구조에서 벗어나 일반 상품 리타겟팅 캠페인과 프로모션 상품 전용 캠페인으로 운영을 이원화했습니다. 이를 통해 성수기 기간 동안 우선적으로 노출해야 하는 핵심 프로모션 상품에 예산과 노출을 집중하고, 보다 명확한 메시지를 전달할 수 있었습니다. 결과적으로 하나투어는 신규 고객 확보부터 전환까지 이어지는 풀퍼널 구조를 구축하며 성수기 마케팅 효율을 더욱 높일 수 있었습니다.
크리테오 여행 오디언스로 가능해진 고가치 여행자 선별
그렇다면 하나투어는 어떻게 여행 의도가 높은 고객을 선별할 수 있었을까요?
크리테오의 여행 오디언스는 여행 검색, 조회, 예약 등 실제 여행 관련 행동 신호를 기반으로 사용자의 여행 여정을 분석하고 오디언스를 구성합니다. 단순히 여행 콘텐츠에 관심을 보인 사용자가 아니라, 실제 여행 계획 가능성이 높은 사용자를 식별하는 데 초점을 맞추고 있습니다.
예를 들어 Pre-packaged Audience는 최근 30일간의 행동 데이터를 기반으로 가족 여행객, 프리미엄 여행객, 국제선 이용객 등 여행자 유형별 세그먼트를 제공합니다. 또한 Destination Audience는 최근 90일 이내 특정 국가나 도시를 검색, 조회 또는 예약한 사용자를 기반으로 구성되어 특정 목적지에 관심이 높은 잠재 고객에게 도달할 수 있도록 지원합니다.
이처럼 광고주와 여행 브랜는 캠페인 목표에 따라 여행자 유형, 여행 카테고리, 목적지별로 세분화된 오디언스를 활용할 수 있으며, 이를 통해 보다 높은 여행 의도를 가진 고객에게 관련성 높은 메시지를 전달할 수 있습니다.
크리테오 여행 오디언스로 개선된 성과
하나투어는 여행 오디언스를 활용한 신규 고객 확보 전략과 리타겟팅 구조 개선을 통해 의미 있는 성과를 달성했습니다.
먼저 앱 설치 캠페인에서는 CPI(Cost Per Install)가 약 37% 개선되며 보다 효율적으로 신규 고객을 확보할 수 있었는데요. 이는 실제 여행 의도가 높은 잠재 고객에게 집중적으로 도달함으로써 불필요한 광고 비용을 줄이고 고객 확보 효율을 높인 결과입니다.
기존 고객을 대상으로 한 리타겟팅 캠페인에서도 성과가 이어졌습니다. 신규 유입 고객을 리타겟팅 캠페인으로 자연스럽게 연결하는 풀퍼널 구조를 구축한 결과, 리타겟팅 캠페인의 ROAS는 2배 이상 성장했습니다.
특히 성수기 프로모션 기간에는 일반 상품 캠페인과 프로모션 전용 캠페인을 분리 운영하며 핵심 상품에 대한 노출을 집중했습니다. 이를 통해 성수기 캠페인에서도 ROAS가 지속적으로 상승했으며, 단기간 내 수요를 확보해야 하는 시기에도 안정적인 광고 성과를 유지할 수 있었습니다.
무엇보다 주목할 만한 점은 신규 고객 확보와 리텐션을 별개의 마케팅 활동으로 운영하지 않고 하나의 고객 여정으로 연결했다는 점인데요. 하나투어는 여행 오디언스를 통해 여행 의도가 높은 신규 고객을 확보하고, 이후 리타겟팅을 통해 전환까지 이어지는 구조를 구축함으로써 보다 지속 가능한 성장 기반을 마련할 수 있었습니다.
여행 마케팅 전략, 크리테오와 함께 한 단계 더 고도화하세요
여행자들의 예약 여정은 점점 더 복잡해지고 있습니다. 소비자들은 다양한 플랫폼과 채널을 넘나들며 여행을 탐색하고, 예약 전 수많은 비교와 검토 과정을 거칩니다.
이러한 환경에서 중요한 것은 더 많은 고에게 광고를 노출하는 것이 아니라, 실제 여행 의도가 높은 고객을 적절한 시점에 발견하고 관련성 높은 메시지로 연결하는 것입니다. 하나투어 사례는 데이터 기반 오디언스 전략이 신규 고객 확보부터 리텐션, 그리고 전환까지 어떻게 연결될 수 있는지를 보여줍니다. 크리테오의 여행 오디언스와 AI 기반 솔루션은 여행자의 행동 신호를 분석해 보다 정교한 타겟팅을 지원하며, 변화하는 여행 수요에 더 효과적인 의사결정을 가능하게 합니다.
여행 수요가 빠르게 변화하는 지금, 보다 정교한 오디언스 전략으로 캠페인 성과를 개선하고 지속 가능한 성장을 만들어 보세요.
