The Luxury Closet

リサイクルショップや古着のファッションとハイエンドな高級ブランドの商品は、なかなか結び付きづらいのではないでしょうか。しかし今、中古の高級品を手ごろな価格で販売するThe Luxury Closetのようなスタートアップによって、ファッション業界に革命が起こっています。

The Luxury Closetの最高マーケティング責任者であるパブロ・ドゥランテ(Pablo Durante)氏は、古着ファッションを扱う同社には独自の強みがあると話します。「当社はドバイに拠点を構えているため、世界で最も裕福な人たちのワードローブにアクセスできるのです」

昨年、グローバル展開したことで世界中のファッショニスタへのリーチを実現した同社は最近、1,100万ドルの成長資金を獲得して香港のEコマースサイト「Guiltless」を買収。また、企業の評判を調査するTrustPilotでも8.2ポイントという高評価を獲得し、多くの顧客から高い支持を集めています。

顧客ロイヤルティの迅速な構築

The Luxury Closetは現在、グローバル企業としての成長を推し進める一方で、拠点を構える中東の湾岸諸国でのプレゼンス強化にも取り組んでいます。というのも、ある地域における成功モデルが、別の地域にもそのまま当てはまるとは限らないからです。

Eコマースがそれほど普及していないGCC地域(中東地域)を担当するドゥランテ氏は、次のように話しています。「自社のブランドだけでなく、Eコマースそのものに対する信頼を獲得する必要があります」。

つまり、成功の秘訣はロイヤルカスタマーの醸成であり、同社でもデータを活用して最適なオーディエンスへのターゲティングと、顧客生涯価値(CLV)の向上に取り組んでいるのです。

「小規模のスタートアップ企業である当社にとって、リーンな(無駄のない)運営は不可欠です。成果が2年後に出るようなプロジェクトではなく、例えば2か月くらいの短いサイクルで結果を出していくことを目指しています」とドゥランテ氏は言います。

ユーザーを魅了するデータドリブンなパーソナライゼーション

The Luxury Closetでは、データ分析をもとに顧客の心を捉え、彼らを効果的にリピーターに転換しています。

「私たちが今注力しているのは、パーソナライゼーションとレコメンデーションです。当社のサイトでは3万点以上もの商品を扱っているため、ユーザーが目当てのアイテムを確実に見つけられるようにしたいのです」とドゥランテ氏は話します。

Criteoのようなデータドリブンかつ高性能なマーケティングツールを活用すれば、顧客のあらゆる行動から価値の高いインサイトを獲得できるため、憶測に依存したアプローチをする必要がなくなります。

「Criteoを使うと、サイトへの訪問客が既存顧客か新規顧客化を明確に区別できるので、リアルタイムのデータをもとに予算を効率的に配分できます」

「15年前なら、この業務には10人くらいの人手が必要でしたが、今ではわずか2人で十分です。すべてCriteoの機械学習テクノロジーのおかげです」

Criteoは今、同社の主要マーケットであるアラブ首長国連邦における受注量と収益の拡大に不可欠なチャネルとなっています。

「Criteoは特にGCC地域で高い価値をもたらしてくれるパートナーです。最初はCriteoのツールのうち、リターゲティングツールのみを利用していましたが、その成果がとても素晴らしかったので、今では他のツールも導入しています」とドゥランテ氏は話しています。

Criteoのサポートによって、The Luxury Closetのウェブトラフィック促進キャンペーンのオーディエンスは着実に増加し、同社は新規市場と既存市場の両方で、キャンペーンの注文を毎月のように増やすことができています。同時にコンバージョンキャンペーンも展開して休眠中の顧客とリエンゲージし、サイトへの再訪を促しています。

「記憶に残るショッピング体験を重視する当社では、高品質な商品だけでなく、高品質な体験の提供にも力を入れています」とドゥランテ氏は話しています。

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ウェブサイト&アプリリターゲティングを活用して達成したROAS

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Criteoの検討段階向けソリューション活用した際のCTR(リターゲティング前)

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